Wenn Sie die Literatur studieren oder sich Angebote anderer Seminaranbieter anschauen, so werden Sie feststellen, dass es eine sehr große Zahl angeblicher Abschlusstechniken gibt. Manche muten kurios an, manche davon sind jedoch real auch im technischen Vertrieb und B2B Verkauf einsetzbar.

Welche Abschlusstechniken können wir gar nicht anwenden?

Alle Abschlusstechniken, die manipulativ oder suggestiv sind können nur einmal eingesetzt werden. Wenn der Kunde merkt, dass er diese Entscheidung eigentlich nicht treffen wollte kommt die Kaufreue. Er fühlt sich "über den Tisch gezogen." bei diesem Kunden werden wir keine weiteren Geschäfte mehr machen können.
Professionelle Einkäufer oder Geschäftspartner kennen die meisten dieser Abschlusstechniken und manipulativen Tricks bereits. Schon bei dem Versuch eine solche Abschlusstechnik einzusetzen, werden wir keine Chance haben.
 

Welche Abschlusstechniken sind bedingt einsetzbar?

Alle klassischen, fairen Abschlusstechniken können auch im B2B-Bereich (Business-to-Business) angewendet werden. Sie zielen darauf, eine Person zu überzeugen bzw. sie zum Abschluss zu bewegen. Wir gehen dabei davon aus, dass die Person mit der wir verhandeln auch der Entscheidungsträger ist. Wenn unser Verhandlungspartner jedoch nicht der Entscheidungsträger ist und wir aus organisatorischen Gründen keinen Einfluss auf die Person(en) nehmen könne, die letztendlich die Entscheidung treffen, sind die Aussichten nicht mehr ganz so hoch. Oftmals entscheidet auch ein Gremium aus Teilnehmern zu denen wir keinen Zugang hatten (z.B. externe Berater). Unser Verhandlungspartner wird, wenn er von unserem Angebot überzeugt ist eine Reihe unserer Argumente weitergeben und uns unterstützen.
Die Begeisterung, die wir als Verkäufer bei diesem Menschen erzeugen konnten verliert sich jedoch nach einigen Tagen und auch brillante Argumentationen geraten mit der Zeit beim Kunden in Vergessenheit. So hat der Psychologe Hermann Ebbinghaus bereits vor 100 Jahren festgestellt, dass nach nur einem Tag weniger als 50 Prozent der gehörten Argumente noch präsent sind – mit weiter abnehmender Tendenz.
Die klassischen Abschlusstechniken verlieren also mit der Zeit ihre Wirkung. Entscheidungszeiträume für Investitionsgüter von mehreren Monaten sind keine Seltenheit.

Abschlusstechniken die sicher sind

Nicht vergessen wird ein Gesprächspartner die Argumenten, die er selbst für sich gefunden hat. Diese wird er im Buying-Team gegenüber seinen Kollegen ständig parat haben und verteidigen.
Gerade bei großen, umfangreichen Entscheidungen wird typischerweise in Abwesenheit des Verkäufers zum oder gegen den Kauf entschieden. Von daher kommt es vor allem darauf an welchen „Wert“ (= Nutzen) das Angebot durch geeignete Fragen des Verkäufers beim jeweiligen Gesprächspartner gewonnen hat.

Dies bedeutet, dass die Abschlusstechniken für Entscheidungen mit längeren Zeiträumen, mehreren oder unbekannten Entscheidern sowie Großentscheidungen derart gestaltet sein müssen, dass sich der Kunde das Produkt / die Dienstleistung selber verkaufen.
Es kommt also bei diesen Entscheidungen nicht auf "Verbalkarate" an, auf das hierzulande in Vertriebstrainings viel zu viel Wert gelegt wird. Viel wichtiger ist es, Abschlusstechniken zu entwickeln, welche dem Kunden helfen, sich die Vorteile und den emotionalen Nutzen des Produktes oder die Dienstleistung selber klar zu machen und "zu verkaufen".
Consultative-Selling mit der Paskal-Überzeugungstechnik ist eine solche Abschlusstechnik.
Sie wird u.a. im Seminar Closing - Abschlusstechnik,  AbschlussSicherheit, AbschlussStärke gelernt und geübt.

 

systematischer Weg zum Auftragsabschluss siehe auch
 Abschlusstechnik und Pascal-Methode