Möchten Sie etwas verkauft bekommen oder möchten Sie lieber selbst etwas kaufen?

Den meisten Menschen ist die Vorstellung, etwas verkauft zu bekommen unsympathisch. Sie verbinden damit, über den Tisch gezogen zu werden oder befürchten, nicht das zu bekommen, was sie sich eigentlich wünschen.
Wohl kaum jemand sagt: „Mir wurde ein neues Haus verkauft“ oder „Unsere Rohstoffe bekommen wir verkauft von...“ NEIN, man sagt „Ich habe mir ein neues Haus gekauft“ oder „Wir kaufen unsere Rohstoffe bei...“

So ist dies auch bei Ihren Kunden, bei professionellen Partnern und Einkäufern.

Wie wäre es denn, wenn wir als Verkäufer dafür sorgen könnten, dass der Kunde selbst kauft aber eben unser Produkt oder unsere Leistung?

Dies funktioniert tatsächlich !

Consultative Value Selling wird oft übersetzt mit Beratungsverkauf. Tatsächlich bedeutet Consultative Value Selling jedoch weitaus mehr als Beratungsverkauf. Man versteht darunter eine Fragetechnik, die von besonders erfolgreichen Vertriebsleuten meist intuitiv angewandt wird und die dazu beiträgt, dass ein Kunde sich ein Produkt selbst verkauft. Es ist mehr als das beratende Verkaufsgespräch es ist fast eine Abschlussautomatik.
Manchmal finden Sie auch den Begriff Consultative Value Selling. Dies bedeutet, dass dabei der Kunde auch selbst den Nutzen herausfindet – durch entsprechende von uns gestellte Fragen. Eine spezielle Fragetechnik, die den Kunden anleitet, sich selbst zu überzeugen.

Ich nenne dies  Pascal-Überzeugungstechnik in Anlehnung an ein von Blaise Pascal (franz. Mathematiker und Philosoph ca. 1660) stammendes Zitat:

„Menschen lassen sich viel eher durch Argumente überzeugen,
die sie selbst entdecken, als durch solche, auf die andere kommen.“

In der Tat ist es so, dass sich auch Kunden gegen alles wehren können, was Verkäufer ihnen sagen, dass sie aber dem völlig ausgeliefert sind, was sie zu sich selber sagen.
Mehr noch, sie verteidigen ihre Meinung mit Krallen und Klauen.

Der Wert einer Sache oder Dienstleistung - Value

Wir unterscheiden den

sachlichen Wert  -  technical value

wirtschaftlichen Wert  -  economical value

emotionalen Wert  - emotional value

Alle drei haben einen Einfluss auf die Entscheidungsfindung. Mit Fragetechniken muss vor einem Angebot herausgefunden werden welchen wert in allen drei Hinsichten Ihr   vorgestellte Produkt oder Ihre Dienstleistung hat. Oft spielen auch höhere Werte wie Umweltschutz oder Ethik eine Rolle. Diese können wir dem emotionalen wert zurechnen. Die Summe dieser Werte ist letztendlich der Preis, den der Kunde bereit ist zu zahlen. (Bzw. das Gremium der Entscheidungsträger.) siehe auch Nutzen
 

Consultative Value Selling oder genauer die Pascal Überzeugungstechnik hilft dem Kunden, die Vorzüge unseres Angebotes zu erkennen.

Nicht nur das, bei geschickter Fragestellung spürt er geradezu, welchen Nutzen Sie ihm bringen

Im Business-to-Business (B2B) Bereich fallen Entscheidungen meist nicht sofort, sondern nach mehreren Gesprächen. Zwischen den Verkaufskontakten finden Gespräche des Kunden mit Dritten statt, die nicht selten eine mühsam aufgebaute Kaufneigung wieder zunichte machen. Die situative Begeisterung, die Verkäufer so gerne erreichen wollen, verliert sich nach einigen Tagen und auch brillante Argumentationen geraten mit der Zeit beim Kunden in Vergessenheit. So hat der Psychologe Hermann Ebbinghaus bereits vor 100 Jahren festgestellt, dass nach nur einem Tag weniger als 50 Prozent der gehörten Argumente noch präsent sind – mit weiter abnehmender Tendenz. (siehe Vergessenskurve)

Nicht so ist es eben mit den Argumenten, die der Kunde selbst für sich gefunden hat. Diese wird er im Buying-Team gegenüber seinen Kollegen ständig parat haben und verteidigen.
Gerade bei großen, umfangreichen Entscheidungen wird typischerweise in Abwesenheit des Verkäufers zum oder gegen den Kauf entschieden. Von daher kommt es vor allem darauf an welchen „Wert“ (= Nutzen) das Angebot durch geeignete Fragen des Verkäufers beim jeweiligen Gesprächspartner gewonnen hat.

Dies bedeutet: Großentscheidungen müssen sich Kunden selber verkaufen.
Es kommt also bei Großentscheidungen weniger auf "Verbalkarate" an, auf das hierzulande in Vertriebstrainings viel zu viel Wert gelegt wird. Viel wichtiger ist es, dem Kunden zu helfen, sich das Produkt oder die Dienstleistung selber zu verkaufen.

Beim Consultative Value Selling wird nicht im eigentlichen Sinne präsentiert, sondern es werden zunächst einmal die Stärken herausgearbeitet, die der Kunde hat. Dann wird mit der Pascal-Überzeugungstechnik danach gefragt, was denn zu tun wäre, damit der Kunde "noch besser" werden könnte. Oder von der anderen Seite werden Engpässe und Probleme beleuchtet, die der Kunde beseitigen möchte.
Jetzt folgen einige Fragen, die dem Kunden verdeutlichen, welche negativen Konsequenzen sich in Bezug auf sein Thema einstellen könnten, wenn er nicht handeln würde. Wichtig dabei ist, dass immer der Kunde die Antworten gibt.
Wenn diese Konsequenzen des "Nicht-Handelns" dem Kunden völlig präsent sind, dann folgen noch einige Nutzenfragen. Sie verdeutlichen die Vorteile, die der Kunde nach der Lösung seines Problems genießt. Wieder muss "er" es sagen, denn er kann sich mit Einwänden gegen alles wehren, was "wir" ihm sagen, ist aber bestrebt, das, was er zu sich selbst sagt, mit allen Mitteln zu verteidigen.

Die Anzahl von Konsequenz-Fragen sowie Nutzenfragen ist dabei variabel. Wichtig jedoch: Es werden immer so viele Konsequenz- und Nutzenfragen gestellt, bis der Kunde ein deutliches Kaufsignal zeigt. Dann lassen sich auch Großentscheidungen deutlich häufiger erfolgreich beim Kunden platzieren.

Zur Verdeutlichung ein simples Beispiel:

V: „ Lieber Kunde wie wichtig ist Ihnen die Bremswirkung an Ihrem neuen Fahrrad?“
K: „Natürlich sehr wichtig!“
V: „Was könnte bei unzureichender Bremswirkung passieren?“
K „Das ist doch klar, ich könnte in einen Unfall mit einem Auto geraten“.
V: „Und wenn die Bremse zu gut funktioniert, ich meine blockiert?“
K: „ Ich könnte stürzen.“
V:“ Denken Sie, dass in beiden Fälle mit erhebliche körperlichen Schäden zu rechnen sein könnte?“
K: „Ja natürlich.“
V: „ Mal abgesehen von den Schmerzen und anderen Unannehmlichkeiten, hätte beispielsweise ein Armbruch für Sie schlimme Auswirkungen?“
K: „Was denken Sie, als selbstständiger Handwerker bedeutet so etwas erheblichen Verdienstausfall?“
V: „Wie viel kostet es sie, nur zwei Wochen nicht arbeiten zu können?“
K: (lacht) „Ja Ja, ich verstehe schon worauf Sie hinauswollen, es wären möglicherweise 2000 Euro. Aber ich werde trotzdem keine 2000 Euro für ein neues Fahrrad ausgeben.“
V: (lacht auch) „Natürlich kann ich Sie verstehen, doch es können ja auch 6 Wochen sein, die Sie nicht arbeiten können. Aber fragen Sie sich selbst einmal, wie viel Sie bereit sind zu zahlen für ein Rad mit einer besonders guten und zuverlässigen Bremsanlage.“
... etc.

Consultative-Value-Selling und Pacal-Fragetechnik sind Bestandteile meines Seminars "Consultative Value Selling - wertorientierter Beraungsverkauf" und werden dort mit realistischen Beispielen aus Ihrer Branche geübt.