Consultative Value Selling
Werte verkaufen

Möchten Sie etwas verkauft bekommen oder möchten Sie lieber selbst etwas kaufen?

 

Den meisten Menschen ist die Vorstellung, etwas verkauft zu bekommen unsympathisch. Sie verbinden damit, über den Tisch gezogen zu werden oder befürchten, nicht das zu bekommen, was sie sich eigentlich wünschen.
Wohl kaum jemand sagt: „Mir wurde ein neues Haus verkauft“ oder „Unsere Rohstoffe bekommen wir verkauft von...“ NEIN, man sagt „Ich habe mir ein neues Haus gekauft“ oder „Wir kaufen unsere Rohstoffe bei...“

So ist dies auch bei Ihren Kunden, bei professionellen Partnern und Einkäufern.

Wie wäre es denn, wenn wir als Verkäufer dafür sorgen könnten, dass der Kunde selbst kauft aber eben unser Produkt oder unsere Leistung?

Dies funktioniert tatsächlich !

 

Consultative Value Selling mit der PASCAL-Überzeugungstechnik


Consultative Value Selling wird oft übersetzt mit Beratungsverkauf. Tatsächlich bedeutet es jedoch weitaus mehr als Beratungsverkauf. Ich verstehe darunter eine Fragetechnik, die von besonders erfolgreichen Vertriebsleuten meist intuitiv angewandt wird und die dazu beiträgt, dass ein Kunde sich ein Produkt selbst verkauft. Es ist mehr als das beratende Verkaufsgespräch es ist fast eine Abschlussautomatik.
Manchmal finden Sie auch den Begriff Consultative Value Selling. Dies bedeutet, dass dabei der Kunde auch selbst den Nutzen herausfindet – durch entsprechende von uns gestellte Fragen. Eine spezielle Fragetechnik, die den Kunden anleitet, sich selbst zu überzeugen.

Ich nenne dies  Pascal-Überzeugungstechnik®  in Anlehnung an ein von Blaise Pascal (franz. Mathematiker und Philosoph ca. 1660) stammendes Zitat:

„Menschen lassen sich viel eher durch Argumente überzeugen,
die sie selbst entdecken, als durch solche, auf die andere kommen.“


In der Tat ist es so, dass sich auch Kunden gegen alles wehren können, was Verkäufer ihnen sagen, dass sie aber dem völlig ausgeliefert sind, was sie zu sich selber sagen.
Mehr noch, sie verteidigen ihre Meinung mit Krallen und Klauen.

Der Wert einer Sache oder Dienstleistung - Selling Value

Wir unterscheiden den

- sachlichen Wert  -  technical value

- wirtschaftlichen Wert  -  economical value

- emotionalen Wert  - emotional value

Alle drei haben einen Einfluss auf die Entscheidungsfindung. Mit Fragetechniken muss vor einem Angebot herausgefunden werden welchen Wert in allen drei Hinsichten Ihr vorgestellte Produkt oder Ihre Dienstleistung hat. Oft spielen auch höhere Werte wie Umweltschutz oder Ethik eine Rolle. Diese können wir dem emotionalen Wert zurechnen. Die Summe dieser Werte ist letztendlich der Preis, den der Kunde bereit ist zu zahlen. (Bzw. das Gremium der Entscheidungsträger / Buying-Center) siehe auch Nutzen
 

Consultative Value Selling mit der Pascal Überzeugungstechnik® hilft dem Kunden, die Vorzüge unseres Angebotes zu erkennen.

Nicht nur das, bei geschickter Fragestellung spürt er geradezu, welchen Nutzen Sie ihm bringen

Im Business-to-Business (B2B) Bereich fallen Entscheidungen meist nicht sofort, sondern nach mehreren Gesprächen. Zwischen den Verkaufskontakten finden Gespräche des Kunden mit Dritten statt, die nicht selten eine mühsam aufgebaute Kaufneigung wieder zunichte machen. Die situative Begeisterung, die Verkäufer so gerne erreichen wollen, verliert sich nach einigen Tagen und auch brillante Argumentationen geraten mit der Zeit beim Kunden in Vergessenheit. So hat der Psychologe Hermann Ebbinghaus bereits vor 100 Jahren festgestellt, dass nach nur einem Tag weniger als 50 Prozent der gehörten Argumente noch präsent sind – mit weiter abnehmender Tendenz. (siehe Vergessenskurve)

Nicht so ist es eben mit den Argumenten, die der Kunde selbst für sich gefunden hat. Diese wird er im Buying-Team gegenüber seinen Kollegen ständig parat haben und verteidigen.
Gerade bei großen, umfangreichen Entscheidungen wird typischerweise in Abwesenheit des Verkäufers zum oder gegen den Kauf entschieden. Von daher kommt es vor allem darauf an welchen „Wert“ (= Nutzen) das Angebot durch geeignete Fragen des Verkäufers beim jeweiligen Gesprächspartner gewonnen hat.

Dies bedeutet: Großentscheidungen müssen sich Kunden selber verkaufen.
Es kommt also bei Großentscheidungen weniger auf "Verbalkarate" an, auf das hierzulande in Vertriebstrainings viel zu viel Wert gelegt wird. Viel wichtiger ist es, dem Kunden zu helfen, sich das Produkt oder die Dienstleistung selber zu verkaufen.

Mit der Pascal Überzeugungstechnik ® wird nicht im eigentlichen Sinne analysiert und dann präsentiert, sondern es werden zunächst einmal die Stärken herausgearbeitet, die der Kunde hat. Dann wird mit der Pascal-Überzeugungstechnik ®danach gefragt, was denn zu tun wäre, damit der Kunde "noch besser" werden könnte. Oder von der anderen Seite werden Engpässe und Probleme beleuchtet, die der Kunde beseitigen möchte.

2 weitere wesentliche Schritte überzeugen den Kunden derart, dass keine Argumente von Seiten des Verkäufers notwendig sind. Diese Schritte werden in meine Seminaren vermittelt und geübt.


 

Consultative-Value-Selling und Pacal-Fragetechnik sind Bestandteile meines Verkaufstrainings  "Pascal Überzeugungstechnik" ® und werden dort mit realistischen Beispielen aus Ihrer Branche geübt.

Das Seminar

Consultative Value Selling wertorientierter Beratungsverkauf
 

Sie möchten Ihren Kunde beraten, um ihm ein Produkt oder eine Dienstleistung zu verkaufe. Letztendlich zahlt Ihr Kunde jedoch (nur) für das, was ihm die Leistung oder das Produkt bringt. Er ist bereit die Wirkung, den Nutzen, den Wert zu honorieren.  Der Kunde ist weniger daran interessiert, zu erfahren, durch welche Vorzüge sich ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung gegenüber den Produkten Ihrer Wettbewerber auszeichnet, sondern welchen Vorteile sein Unternehmen bzw. er ganz persönlich hat - dieser ist individuell sehr unterschiedlich. Äußere Aspekte erhöhen oder mindern den Wert Ihres Angebotes: Ökologie, Politik, Moral, Kultur, Trends, Image ...

Nicht nur  Zahlen, Daten und Fakten, sondern der EMOTIONALE WERT,  bewirkt die Kaufentscheidung, wenn der Kunde mit dem Nutzen seine Bedürfnisse decken kann und dies emotional spürt (Freude oder Vermeidung von  Angst ). Dies wird insbesondere im technischen Vertrieb meist unterschätzt. Mit Zahlen und Fakten erzeugen Sie nur selten eine emotionale Wirkung. Sehr wohl ist dies jedoch der Fall, wenn Sie Ihre Fakten emotionalisierend wirksam übersetzen und dem Kunden mitteilen. Diese emotional wirksame Argumentation ist meist ungewohnt und fällt durch dieses Seminar wesentlich leichter.

Zielgruppe:
Sales Manager/Verkaufsleiter, Key Account Manager, Vertriebsmitarbeiter, Projektingenieure, Verkaufsberater

Themen:
- Warum kaufen Kunden ?
- Professionelle Kundenanalyse - die Welt des Kunden
- Wertschöpfungsprozess des Kunden
- Analyse des "Buying Center"
- Analyse der tatsächlichen individuellen Bedürfnisse, Wertvorstellungen
     und Motivation
- "Warum soll ich bei Ihnen kaufen?"
- Differenzierung und Positionierung, USP
- Value Proposition, wert- und nutzenorientierte Präsentation - weniger ist mehr
- Verhältnis Preis zu Nutzen, Preisdurchsetzung
-Value added - Mehrwert bieten und darstellen
- Verhandlungen mit unterschiedlichen Gesprächspartnern und Hierarchieebenen
- Die Pascal Überzeugungstechnik
     (Wie der Kunde die besten Argumente selbst findet)
- Beziehungsmanagement, Kundenbindung


Methoden:
Theoretische Grundlagen, praxisnahe Übungen, Rollenspiele, Moderation, Diskussion
Das Seminar wird konsequent in einem lebendigen Workshop-Stil gehalten, damit ein maximaler Lerneffekt möglich ist. Während des Seminars erarbeiten Sie Lerninhalte direkt an eigenen Praxisbeispielen, so dass Sie in der Lage sind, das Gelernte am nächsten Tag sofort umzusetzen. Die Motivation der Teilnehmer erfolgt durch Information, emotionale Einbindung, Erfolgserlebnisse und völlig ohne Tsjakaa-Schreien.


firmeninternes Training, Ablauf, Konditionen, Honorar


Sehen Sie hier die Meinung von Herr San Segundo / DELAMAR zu Consultative-Value-Selling und Pascal-Überzeugungstechnik

Selbst Verkäufer die „schon alles wussten" haben von meinen Seminaren profitiert


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