Ein Fachspezialist transportiert mit seinem Wissen ein hohes Maß an Kompetenz. Wenn es ihm gelingt, dieses Wissen verständlich in der „Sprache“ des Kunden zu formulieren und seinen Bedarf zu treffen, trägt er entscheidend zum Verkaufserfolg bei. Ein Produktspezialist oder Servicemitarbeiter kann Kunden nicht nur informieren sondern auch überzeugen. Er entdeckt oftmals zusätzlichen Bedarf und neue Einsatzmöglichkeiten.

Zielgruppe für dieses Seminar:
Fachspezialisten, Anwendungsberater, Kunden-Service


Themen:
Kundenorientiert denken und handeln
· Wer ist der Kunden? Bittsteller, König oder Partner
· Wer sind die Kontaktpersonen und Ansprechpartner
· Was erwarte er/sie?
· Wie ist Kundenzufriedenheit Messbar?
Kommunikation mit dem Kunden
· Welche „Sprache“ versteht er/sie?
· Professionell am Telefon, gezielt fragen, aktiv zuhören
· Stimmung und Inhalt, Nonverbale Kommunikation und Atmosphäre
· Wie sich der Kunde Informationen besser und länger merken kann
· Psychologische Aspekte im Umgang mit Kunden
Besonderheiten bei Großkunden und Key-Accounts
· Buying-Center, Entscheidungsstrukturen
· Organisation, Abläufe, Verflechtungen und Hierarchie beim Kunden
· Gruppendynamik, Meinungsmacher
Persönliche Aspekte
· Erscheinungsbild, Auftreten, Selbstsicherheit
· Auf Du und Du? Kann eine Kundenbeziehung zu persönlich sein?
· Kleine Geschenke erhalten die Freundschaft, gesetzliche, steuerliche und moralische Grenzen
Systematisierung des Beziehungsmanagements
· Hilft Software die Beziehung zu verbessern?
· Anforderung an CRM-Systeme und Tools
· Welche Daten werden benötigt, welche sind zusätzlich sinnvoll, Achtung Datenschutz
· Aufwand für Installation und Datenpflege
· Wer pflegt die Inhalte, wer nutzt sie?
· Integration in interne Abläufe

Methoden:
Theoretische Grundlagen, praxisnahe Übungen, Moderation, Diskussion Das Seminar wird konsequent in einem lebendigen Workshop-Stil gehalten, damit ein maximaler Lerneffekt möglich ist. Während des Seminars erarbeiten Sie Lerninhalte direkt an eigenen Praxisbeispielen, so dass Sie in der Lage sind, das Gelernte am nächsten Tag sofort umzusetzen.