Verkaufs- und abschlussorientiertes Messetraining

Seriös, ehrlich, authentisch und entspannt die "richtigen" Neukunden gewinnen - Akquise von der Adressrecherche zum ersten Kundenbesuch

Es ist immer bereits der erste Kontakt, der die Weichen für eine positive Grundstimmung des Kunden stellt und damit den gesamten weiteren Verlauf nachhaltig bestimmt.
Auf diesen ersten Kontakt sollten Sie sich so vorbereiten, damit Sie selbstsicher, authentisch und überzeugend sind.

Fällt Ihnen bei der Neukundengewinnung der Griff zum Telefonhörer leicht, wenn Sie ein Akquise-Gespräch führen möchten? Bereits das Wort „Akquise“ treibt selbst manchem Profi den Schweiß auf die Stirn. Wen rufen Sie an? Wissen Sie, wie Sie ein Gespräch so einleiten, dass es für den Zuhörer sofort interessant und spannend klingt? 

Messe-Besucher überzeugen und in Kunden verwandeln - Abschlussorientiertes Messetraining

Im Messetraining geht es dann darum, mit möglichst wenigen Fragen herauszufinden ob der Besucher ein echter Interessent oder gar ein Entscheider ist, was ihn aktuell interessiert und welches seine persönlichen Entscheidungskriterien sind. Erst dann ist eine Beratung, ein Gespräch zielgerichtet möglich.

Im weiteren Verlauf erarbeiten wir Formulierungen um Interesse zu wecken, den/die Besucher/in zu begeistern und dafür zu sorgen, dass der er/sie die Inhalte keinesfalls mehr vergisst. Auch dann nicht, wenn er/sie danach noch 10 weitere Stände besucht. Auf der Messe geht es darum zu interessieren. Informieren können Sie dann, wenn wirkliches Interesse besteht.
 
Besucher kommen, um auch die Menschen Ihres Unternehmens kennen zu lernen. Mit einem üblichen Messetraining werden sich Ihre Berater und Produktspezialisten vermutlich nicht aus den vielen anderen Ausstellern herausheben und profilieren können - doch dies ist der wesentlichste Faktor für die Messe.

Zielgruppe:
Vertriebsmitarbeiter, Berater, Produktspezialisten, Repräsentanten am Stand, Standpersonal.

Themen:

Klare Messeziele - Was will ich erreichen?
Neukundengewinnung / Altkundenbetreuung, 2 verschiedene Strategien
Sicheres, persönliches Auftreten
Do´s und Don´ts auf der Messe

Wie kommen mehr Besucher auf den Stand?
Was zieht Messebesucher an? Was schreckt Besucher ab?
Was tun bei überfülltem / leerem Stand ?
Events und Aktionen die Besucher und Adressen bringen
Harmonische, motivierende Ansprachemethodik
Verkaufspsychologie für die Messe
"Spielregeln" und Erscheinungsbild

Wie erkenne ich in 30 Sekunden einen wirklich wertvollen Besucher?
Messezeit ist teuer, Priorität den wichtigen Besuchern
Schnelle Prüfung von Interessen, Kaufbereitschaft und Kompetenz
Wie werden Sie einen Dauerredner wieder "los" ?
Was tun, wenn der Kunde oder Besucher warten muss

Wie präsentiere ich trotz Informationsflut überzeugend und nachhaltig einprägsam?
Informationsgewinnung mit Turbofragen
Eine gezielte Produktpräsentation unvergesslich machen
In unentschlossenen Besuchern Kauflust wecken
Nutzen statt Features - Was hat der Besucher davon?

Referenzen / Empfehlungen

Wie bekomme ich bereits auf der Messe Termine, Anbahnungen, Aufträge?
Nicht informieren und schulen, sondern interessieren
Weiteres Vorgehen besprechen
Besuchstermine anbieten und fixieren
Messerabatt, die teuerste Methode

Wie sichere ich die Ergebnisse der Messe?
Dokumentation und Nachbearbeitung
Messenotiz
Visitenkarten
... die guten ins Töpfchen ... jetzt werden Schätze gehoben
Messe-Résümé
Was tun, wenn Sie am Messestand müde werden?
Bewältigung von Messestress

Selbstverständlich ist vieles hiervon auch im alltäglichen Umgang mit Kunden sehr hilfreich.

Eintägiges oder mehrtägiges Messetraining?

Zunehmend führe ich mehrtägige Messetrainings durch, meist 2-3 Tage. Dies ist auch abhängig von der Teilnehmerzahl und der Aufgabenstellung auf dem Messestand.

Ein eintägiges Messetraining ist möglich als Ergänzung zu einem anderen meiner Trainings odermacht dann Sinn, wenn alle Standmitarbeiter fit in Beratung und Verkauf sind.
Das heißt, dass Sie ihre persönlichen Stärken und die Stärken des Unternehmens kennen und nutzenorientiert argumentieren können.
Ebenso sollte ihnen bewusst sein, wie ihre Kunden Entscheidungen treffen und welches die Hauptgründe sind, warum andere Kunden bisher mit Ihnen zusammengearbeitet haben.

Alle Trainings werden von Dipl. Wirtsch. Ing. Karlheinz Pflug persönlich durchgeführt

Methoden in diesem Seminar / Workshop

Trainer-Input, Moderation, Einzel- und Gruppenarbeit, Praktische Übungen, Praxisorientierte Fallstudien, Rollenspiele (freiwillig, situationsbezogen). Beispiele, Übungen, Ihre Formulierungen und Vorgehensweise
Das Verkaufstraining wird konsequent in einem lebendigen Workshop-Stil gehalten, damit ein maximaler Lerneffekt im Verkaufstraining möglich ist. Während des Workshops erarbeiten die Teilnehmer/Innen die Bewertungskriterien für ihre Kunden direkt an eigenen Praxisbeispielen, so dass sie in der Lage sind, das Gelernte am nächsten Tag sofort umzusetzen.

Die Motivation der Teilnehmer erfolgt durch Information, emotionale Einbindung, Erfolgserlebnisse und völlig ohne Tsjakaa-Schreien.

Mehr Infos zum Ablauf

Zeitbedarf 1-2 Tage ( 2 x 7-8 Stunden)   alternativ  4  x  3,5-4  Stunden beim Online-Seminar

Ihre Kosten   bis zu 12 Personen  3100,- bis 5900,- €  incl. Vor- und Nachbereitung  zzgl. MwSt.   (Bei Präsenztraining zzgl. Reisekosten und Übernachtung)  Größere Gruppen oder Einzelcoaching auf Anfrage
 

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©  Kh.Pflug (Verkaufstrainer, Berater, Coach, Fachbuchautor, Hochschuldozent)

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