Erfolgreicher Umgang mit professionellem Einkauf Verkaufstraining-PflugVerkaufstraining Technischer Vertrieb

Wie "ticken" Einkäufer?
Was Vertriebsmitarbeiter über professionellen Einkauf wissen müssen


Preisdruck und Preissenkungsrunden kennt man aus der Automobilindustrie.
Vermehrt gehen Methoden aus dieser Branche auch in andere Industriezweige über. Schulung und auch ein „frischer Wind“ im Einkauf erwecken zunehmend den Eindruck, dass Einkäufer am längeren Hebel sitzen würden. Tatsächlich steigt der Einfluss des Einkaufs.
Für viele Vertriebler ist das Verhandeln zu einer echten Herausforderung geworden. Daraus ergibt sich die Gefahr, unnötigerweise Marge zu verschenken.

Viele Vertriebsmitarbeiter, aber auch weiterhin viele Geschäftsführer unterschätzen immer noch die praktische Bedeutung von persönlich geführten Verhandlungen mit dem Einkauf, sei es bei schon laufenden Geschäften, sei es insbesondere aber auch bei der Neukundengewinnung d.h. der Verdrängung von Wettbewerbern.

 

Mein Ehrgeiz und Engagement gehen schlichtweg weiter, als den Vertrieb auf das vermeintlich traditionelle Rollenverständnis eines Anbieters zu reduzieren. Unsere Trainingsziele sind, die Denk- und Handlungsweise professioneller Einkäufer zu durchschauen, Taktik und Tricks aufzudecken und Gegenmaßnahmen zu ergreifen. Ziel eines effektiven und qualitativ hochwertigen Vertriebs muss es sein, für das eigene Unternehmen das bestmögliche Ergebnis zu erzielen und dennoch die Kundenbeziehung zu stärken.

 

Damit Verkäufer weiter selbstsicher verhandeln können, geht es in diesem Training darum, Methoden, Strategien, Taktiken und Tricks, der Einkäufer kennenzulernen.

Nur mit mehr Wissen über Ihren Verhandlungspartner und seine Methoden werden Sie Ihre eigenen Verhandlungsziele durchsetzen können.

Was dieses Training Ihnen bringt:
Sie lernen, die Denkweise der Einkäufer und ihre Methoden, ihre Tricks besser zu verstehen". Sie erarbeiten eigene Wege, darauf zu reagieren. Sie lernen Methoden kennen, Ihre Selbstsicherheit zu steigern. Sie erfahren Schritt für Schritt, wie Sie Ihre Durchsetzungskraft erhöhen.

Zielgruppe:
Mitarbeiter im Verkauf (Innen- und Außendienst), Vertriebsingenieure, Techniker, technische Berater, die mit professionellen Einkäufern kommunizieren.

Themen

Der Einkauf – Gegner oder Partner?
Einkaufsstruktur, dezentral, zentral, strategisch, operativ, Lead-Buyer
Die Denkweise im Einkauf, Kostenreduzierung, Total Cost of Ownership
Das Dreieck: Kosten, Qualität, Zeit
Sicherung der Versorgung
Wer entscheidet was? Buying-Center

Grundlagen des Überzeugens
Verhandlungsstil, Verhandlungsmethoden
Einkaufsstrategien
Taktiken und Tricks
Wie Einkäufer Ihre Sprache und Worte interpretieren und analysieren.
Wo / wie Einkäufer ihre Informationen erhalten, analysieren und bewerten.
Wie Preisstrukturanalyse und Wertanalyse ihren Schrecken verlieren
Lieferantenmanagement, Kriterien für Lieferantenklassifizierung und -bewertung
Angebotsvergleich, Wettbewerbspreise
Auktionen und Ausschreibungen
Optimieren der eigenen Verhandlungsstrategien
Eigenen Preise durchsetzen, Preissenkungen abwehren
Preiserhöhungen vorbereiten und ankündigen
Der Preis alleine ist kein Kaufgrund
Einkaufsportale großer Unternehmen
Selbstsichere Argumentation

 

Methoden im Verkaufstraining:

Trainer-Input, Moderation, Einzel- und Gruppenarbeit, Praktische Übungen, Praxisorientierte Verhandlungsbeispiele, Rollenspiele (freiwillig, situationsbezogen)

Das Verkaufstraining wird konsequent in einem lebendigen Workshop-Stil gehalten, damit ein maximaler Lerneffekt im Verkaufstraining möglich ist. Während des Seminars erarbeiten die Teilnehmer/Innen die Lerninhalte direkt an eigenen Praxisbeispielen, so dass sie in der Lage sind, das Gelernte am nächsten Tag sofort umzusetzen.

rote Linie

offenes Seminar

zwei Tage 9 - ca. 17 Uhr,  8. und 9. Februar 2016 Frankfurt/Main  ausgebucht
Preis: 795,- € pro Person, 735,- € ab 2 Personen zuzüglich MwSt., incl. ausführliche Seminarunterlagen, Pausengetränke, Mittagessen
Maximal 8 Teilnehmer, bitte buchen Sie rechtzeitig ! rote Linie

firmeninternes Inhouse-Training, Ablauf, Konditionen, Honorar


 

Verkaufstraining mit Kh.Pflug Pflug-Logo bereitet den Boden für Ihren Erfolg

 

      linkedin    Vertriebstraining-Coaching