Schwerpunkte:
Taktik, Strategie, Planung und systematische Überzeugungskraft
Den Umgang mit Kunden und den Verkauf Ihrer Produkte und Leistungen
beherrschen Sie. Nun geht es darum, deutlich effektiver und wirkungsvoller zu
arbeiten.
Mehr Umsatz und Ertrag mit gleichem oder weniger Einsatz.
Um diese Herausforderung zu meistern, lernen Sie Einkaufsprozesse,
Einkaufskriterien, Entscheider und politische Strukturen beim Kunden kennen und
aktiv zu beeinflussen. Gleichzeitig optimieren Sie Ihre eigene Vorgehensweise.
Zielgruppe für dieses Verkaufstraining:
Erfahrene
M
itarbeiter im Verkauf (Innen-
und Außendienst), Vertriebsingenieure, Techniker, technische Berater, die den
Verkauf erklärungsbedürftiger Produkte unterstützen.
Themen im Verkaufstraining:
Optimierung der Kommunikation
Vorbereitung
auf Kundengespräche
Wichtige
Gesprächspartner identifizieren und analysieren.
Gesprächsführung
mit mehreren Kundenvertretern an einem Tisch.
Kommunikation
mit harten Gesprächspartnern.
Kaufbedürfnisse verstärken, Nutzenargumentation intensiv
Value-Selling, Value-Proposition, Wertdarstellung
Einsatz von Value-Added-Konzepten
Fokusierung
Pareto-Regel im Vertrieb
Zeit- und Kundenbesuchs-Management
Kundenbewertung - Stammkunden, Zielkunden und Schlüsselkunden
A-B-C-Analyse und zielführende Klassifizierungen
Prozesse verstehen
Analyse von Kunden-Prozessen, Bedürfnisse, Werte, Probleme und
Engpässe des
Kunden
Entscheidungsstrukturen und Entscheidungsabläufe, Entscheidungszeiträume /
Buying-Center
Die Wertschöpfungskette des Kunden
Erarbeitung einer individuellen Verkaufsplanung gemeinsam mit dem Kunden
Kunden-Analyse - Fertigkeiten, Stärken und Defizite
Erfolgsstrategien für langfristige Kundenpartnerschaft
Kaufstrategie des Kunden verstehen und reagieren
Kaufprozess des Kunden mit dem eigenen Verkaufsprozess verzahnen
Kunden-Beziehungsmanagement CRM · Strategische Partnerschaft
Einbindung des eigenen Verkaufs- und Serviceteams
Referenzen und Empfehlungen bekommen und nutzen
Mehr Überzeugungskraft
Rhetorische Werkzeuge der Überzeugung
Psychologische Überzeugungskraft
Warum
Argumente von außen wenig wirken
Die
Pascal Überzeugungstechnik
Wie
der Kunde die wirkungsvollsten Argumente selbst findet
Warum
Ihr Kunde seine neu gewonnene Meinung verteidigt und im
eigenen Unternehmen verbreitet
Wie
Sie Verbündete gewinnen
Seitenanfang
Seminar-Übersicht