Schwerpunkte:
Taktik, Strategie, Planung und systematische Überzeugungskraft

Den Umgang mit Kunden und den Verkauf Ihrer Produkte und Leistungen beherrschen Sie. Nun geht es darum, deutlich effektiver und wirkungsvoller zu arbeiten. Mehr Umsatz und Ertrag mit gleichem oder weniger Einsatz.

Um diese Herausforderung zu meistern, lernen Sie Einkaufsprozesse, Einkaufskriterien, Entscheider und politische Strukturen beim Kunden kennen und aktiv zu beeinflussen. Gleichzeitig optimieren Sie Ihre eigene Vorgehensweise.

Zielgruppe für dieses Verkaufstraining:

Erfahrene Mitarbeiter im Verkauf (Innen- und Außendienst), Vertriebsingenieure, Techniker, technische Berater, die den Verkauf erklärungsbedürftiger Produkte unterstützen.

Themen im Verkaufstraining:

Optimierung der Kommunikation

Vorbereitung auf Kundengespräche
Wichtige Gesprächspartner identifizieren und analysieren.
Gesprächsführung mit mehreren Kundenvertretern an einem Tisch.
Kommunikation mit harten Gesprächspartnern.
Kaufbedürfnisse verstärken, Nutzenargumentation intensiv
Value-Selling, Value-Proposition, Wertdarstellung
Einsatz von Value-Added-Konzepten

Fokusierung

Pareto-Regel im Vertrieb
Zeit- und Kundenbesuchs-Management
Kundenbewertung - Stammkunden, Zielkunden und Schlüsselkunden
A-B-C-Analyse und zielführende Klassifizierungen

Prozesse verstehen

Analyse von Kunden-Prozessen, Bedürfnisse, Werte, Probleme und
      Engpässe des Kunden
Entscheidungsstrukturen und Entscheidungsabläufe, Entscheidungszeiträume /
       Buying-Center
Die Wertschöpfungskette des Kunden
Erarbeitung einer individuellen Verkaufsplanung gemeinsam mit dem Kunden
Kunden-Analyse - Fertigkeiten, Stärken und Defizite
Erfolgsstrategien für langfristige Kundenpartnerschaft
Kaufstrategie des Kunden verstehen und reagieren
Kaufprozess des Kunden mit dem eigenen Verkaufsprozess verzahnen
Kunden-Beziehungsmanagement CRM · Strategische Partnerschaft
Einbindung des eigenen Verkaufs- und Serviceteams
Referenzen und Empfehlungen bekommen und nutzen
 

Mehr Überzeugungskraft

Rhetorische Werkzeuge der Überzeugung
Psychologische Überzeugungskraft
Warum Argumente von außen wenig wirken
Die Pascal Überzeugungstechnik
Wie der Kunde die wirkungsvollsten Argumente selbst findet
Warum Ihr Kunde seine neu gewonnene Meinung verteidigt und im
     eigenen Unternehmen verbreitet
Wie Sie Verbündete gewinnen

 

Ihr Verkaufstraining zum fixen all-inclusive Paketpreis Dreitägiges Inhouse-Verkaufstraining für bis zu 6 Personen (auch am Wochenende) Paketpreis   4900,- €    jede weiter Person 240,- €    zzgl. MwSt.  Beinhaltet: - Das Honorar für 3 Tage Trainer Karlheinz Pflug    je 7 Stunden effektiv - ein telefonisches Abstimmungsgespräch mit Ihnen vor dem Seminar - Seminarunterlagen für jeden Teilnehmer als Handout und online mit Passwort - Zusammenfassung von Arbeitsergebnissen mit Fotos der Flipcharts bzw. Pinwände etc. - An- und Abreise sowie Übernachtung und Spesen innerhalb Deutschlands Weitere Infos zu Ihrem Firmentraining und zu meiner Honorargestaltung

.    (Psychologie, Kommunikation, Argumentation, Präsentation siehe Basistraining)
 

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