Schlüsselkunden sind das Rückgrat der Kundenstruktur.
Sie suchen in der regel nicht nur leistungsfähige Lieferanten, sondern zunehmend auch Wertschöpfungspartner.

Als Key Account Manager werden Sie  gezielt vom Lieferanten zum Partner Ihrer Kunden.

Sie lernen, im Vertrieb zielgerichteter und optimierter vorzugehen, Ihre Schlüsselkunden zu definieren, Marktanteile auszubauen, neue Schlüsselkunden zu erschließen und sich vom Wettbewerb zu differenzieren. Bei komplexen Verkaufsvorgängen werden Kundenentscheidungen auf mehreren Ebenen getroffen. Das Seminar hilft Ihnen, die Entscheidungsgremien ( Buying Center) systematischer zu bearbeiten.

Insbesondere ist dies wichtig wenn Sie Key-Accounts bereits betreuen oder aufbauen und zur Sicherung des langfristigen Erfolgs.

Zielgruppe für dieses Vertriebstraining:

Verkaufs- / Vertriebsprofis, Key Account Manager die wissen, dass Stillstand sehr bald Rückschritt bedeutet (Vertriebserfahrung sinnvoll bzw. vorheriger Besuch von "Verkaufs-Know-How für Techniker und Ingenieure")

Themen im Vertriebstraining Key-Account-Management: 

Grundlagen des Key Account Managements
Die Rolle des Key Account Managements
Grundlagen einer kundenorientierten Key-Account-Vertriebsstrategie
Kriterien, systematische und systemische Auswahl von Key Accounts
A-B-C-Analyse und zielführende Klassifizierungen
Optimierung der Vertriebsprozesse im Key-Account-Management
Der Aufgaben- und Funktionsbereich des erfolgreichen Key Account Managers
Zusammenarbeit mit anderen Unternehmensbereichen

Analyse von Key Accounts /Schlüsselkunden
Entscheidungsstrukturen und Entscheidungsabläufe, Entscheidungszeiträume /
       Buying-Center
Die Wertschöpfungskette von Key Accounts
Erarbeitung eines kundenindividuellen Zielplans
Analyse Ihrer Verhaltensweisen und Fertigkeiten, Stärken und Defizite
Verkaufsplanung, der realistische und realisierbare Forecast
4 Methoden zur Maximierung von Umsatz und Profit
Strategische Kunden-Anamnese
Analyse von Kunden-Prozessen, Bedürfnisse, Werte, Probleme und
      Engpässe des Kunden
Pareto-Regel im Vertrieb
Kundenbewertung - Stammkunden, Zielkunden und Schlüsselkunden
Irrtümer zwischen Angebot und Auftrag
Wirksame Projektgewinnungsstrategien
Präsentations- und Verhandlungsregeln für Einzelentscheider und
      Einkaufsgremien

Vertriebsstrategie und Kundenbindung bei Key-Accounts / Schlüsselkunden
Erfolgsstrategien für langfristige Kundenpartnerschaft
Kaufstrategie des Kunden verstehen und reagieren
Kaufprozess des Kunden mit dem eigenen Verkaufsprozess verzahnen
Kunden-Beziehungsmanagement CRM · Strategische Partnerschaft
Einbindung des eigenen Verkaufsteams
Referenzen und Empfehlungen bekommen und nutzen
Kleine Geschenke erhalten die Freundschaft, wie legal sind Zuwendungen
Emotionaler und sachlicher Vertrauensbau bei Großkundenverhandlungen
Abwehrstrategien gegen Wettbewerbsangebote
Qualifizierte Vorbereitung auf Preisgespräche
Betriebswirtschaftliche Rolle des Preises
Preis- und Rabatt-Psychologie
Kaufbedürfnisse verstärken, Nutzenargumentation intensiv
Value-Selling, Value-Proposition, Wertdarstellung
Einsatz von Value-Added-Konzepten
Preispoker – Preise verteidigen und erhöhen
Argumentationstechniken
Verhandlungstechniken und Verhandlungstricks, die man kennen sollte

Motivation
Ökonomischer Einsatz der eigenen Ressourcen
Selbstmanagement, Effektivität steigern
Nulldiät für den inneren Schweinehund

Methoden im Vertriebstraining:

Trainer-Input, Moderation, Einzel- und Gruppenarbeit, Praktische Übungen,  Praxisorientierte Fallstudien, Rollenspiele (freiwillig, situationsbezogen) Das Vertriebstraining wird konsequent in einem lebendigen Workshop-Stil gehalten, damit ein maximaler Lerneffekt im Vertriebstraining möglich ist. Während des Seminars erarbeiten die TeilnehmerInnen die Lerninhalte direkt an eigenen Praxisbeispielen, so dass sie in der Lage sind, das Gelernte am nächsten Tag sofort umzusetzen.