Die Überzeugungskraft im Verkauf

Jeder, der Präsentationen hält, berät oder verkauft, will seine Zuhörer von Inhalten, Funktionen, Vorteilen überzeugen. Der Projektmanager will seinen Zuhörern ein Projekt schmackhaft machen, der IT-Vertriebsmensch will die Software positiv darstellen und die Führungskraft will seine Mitarbeiter von der Notwendigkeit eines Forecasts überzeugen. Die Überzeugungskraft eines Beraters oder eines Verkäufers hängt von vielen Faktoren ab.
Die Überzeugungskraft eines Verkäufers oder Beraters ist nicht nur von Fakten und sachlichen Argumenten abhängig, sondern auch von der Gesamtwirkung seiner Persönlichkeit. Bei Menschen im Fernsehen bilden wir uns sehr schnell ein Urteil darüber, ob wir sie sympathisch und überzeugend finden und vertrauensvoll finden. Die beste Vorbereitung für Verkaufsgespräch hilft nichts, wenn wir nicht die Kunden als Menschen, als Person berühren. Auch die beste Power-Point-Präsentation kann dies nicht ausgleichen.
Welche Faktoren helfen, Menschen zu überzeugen?  

Authentizität als Überzeugungskraft

Authentische Verkäufer überzeugen dadurch, dass für die Kunden die Gedanken und Gefühle des Verkäufers und mit dem gezeigten Verhalten (Nonverbale Kommunikation) übereinstimmen. Wer ein Pokerface, Angst oder Unsicherheit zeigt, dem kann man nur schwer Vertrauen schenken, er wird nicht überzeugend sein. Wer unnatürlich redet, auswendig gelernte Phrasen drischt, baut Misstrauen auf. Nur wer sich im Vertrieb wirklich so gibt, wie er tatsächlich ist, überzeugt.

Glaubwürdigkeit und Überzeugungskraft durch Fachkompetenz

Je glaubwürdiger ein Berater oder Vertriebsbeauftragter ist, umso überzeugender ist er, umso mehr vertraut man ihm und umso besser kommen seine Argumente an. Nahezu jeder Mensch kann nur überzeugend für etwas eintreten, an das er selbst wirklich glaubt. Deshalb lohnt es sich, dass Sie sich selbst erst einmal überzeugen um Überzeugungskraft nach außen hin aufzubauen. Für den Verkäufer ist es für die Überzeugungskraft natürlich wichtig, Fachkenntnis zu besitzen seinen Bezug zum Thema kompetent zu vermitteln und die Dinge von denen gesprochen wird auch als Fachmann zu verkörpern. Personen, denen man eine hohe Fachkompetenz zutraut, überzeugen stärker. Ein Doktortitel oder Diplom hat in Deutschland nach wie vor einen hohen Stellenwert für die Überzeugungskraft. Für die Überzeugung ist es auch wichtig, von eigenen Erfahrungen berichten zu können.

Begeisterung schafft Überzeugung

Begeisterungsfähigkeit ist eine häufig geforderte positive Eigenschaft über die ein Vertriebsmensch verfügen sollte. Begeisterungsfähigkeit heißt, dass man selbst voll hinter einer Sache steht, Gefühle und Herzblut hineinsteckt. Natürlich gehört auch der Spaß am Erzählen dazu. Begeisterung für ein Thema zu entwickeln und vor allem auch zu halten, ist ein großer Vorteil, denn sie „steckt an“ und überzeugt auch dadurch Ihre Kunden. Es ist beeindruckend, wie so mancher Vertriebsingenieur auch nach dem hundertsten Kundenbesuch die gleiche Lebendigkeit, Begeisterung und damit Überzeugungskraft rüberbringt.

Ähnlichkeit zum Kunden überzeugt

Ein Verkäufer sollte Ähnlichkeiten mit dem Publikum haben oder umgekehrt nicht zu stark von der Kundengruppe abweichen. Die Rolling Stones würde beim Musikantenstadl nur Buhrufe ernten und Heino wird kaum vom jedem Jugendlichen geschätzt.
Je mehr Ähnlichkeiten ein Verkäufer zum Kunden aufbauen kann, umso glaubwürdiger und überzeugender wird er sein. Wenn ein Verkäufer bestimmte Grundwerte und Einstellungen des Kunden (Verkaufsethik, Umweltschutz etc.) verletzt wird er nicht überzeugen können.

Gelassenheit bringt Überzeugungskraft

Ein Berater oder Verkäufer sollte eine gewisse Ruhe, Gelassenheit und Sicherheit ausstrahlen. Menschen wollen Menschen, die ihnen Sicherheit geben, nur von ihnen lassen sie sich überzeugen. Wenn man als Berater selbst Unsicherheit ausstrahlt, sinkt die Glaubwürdigkeit beim Kunden. Versuchen Sie ein hohes Maß an Sicherheit auszustrahlen, zeigen sie diese und Sie steigern Ihre Überzeugungskraft.

Blickkontakt zum Kunden überzeugt ebenfalls

Nur wer als Berater /Verkäufer einen guten Kontakt zum Kunden aufbaut, wird von ihm geschätzt. Kontaktaufbau heißt, auch einen guten Blickkontakt aufzubauen und auf die Anliegen und Fragen des Kunden einzugehen. Es heißt auch, die Sprache des Kunden zu sprechen und die Herzen zu bewegen.

Ohne Emotionalität keine Überzeugung

Selbst Emotionen zu zeigen ist ein wichtiger Faktor persönlicher Überzeugungskraft. Menschen wollen Emotionen erleben. Sie wollen Freude und auch Begeisterung miterleben. Dies macht eine Präsentation plastisch und lebendig. Sehr überzeugend ist hier natürlich, wenn sie bei einer Präsentation auch Emotionen beim Kunden in Erinnerung rufen, positive Emotionen in Bezug auf zukünftige Einsatzmöglichkeiten und negative Emotionen bezüglich seiner bisherigen Erfahrungen mit anderen Lösungen oder Produkten. Emotionen sind bei einer Präsentation das Salz in der Suppe, sie transportieren Überzeugung.

Wertschätzung, Lob und Anerkennung helfen, Kunden zu überzeugen

Nur wer seinen Kunden auch schätzt kann ihn überzeugen. Wer als Verkäufer Arroganz oder Missachtung zeigt, wird schnell abgelehnt. Berater und Verkäufer, die ihr Klientel abwerten, oder selbst deutlich herausstellen, dass sie der Bessere Fachmann sind werden nie die volle Sympathie erhalten selbst wenn sie fachlich überzeugen. Sympathie hilft oder ist sogar Voraussetzung für Ihre Überzeugungskraft. Wertschätzung dem Kunden zu zeigen beinhaltet auch, eine grundsätzlich positive Stimmung auszustrahlen.
  Zeigen Sie Nutzen statt Merkmale auf um zu überzeugen
Für Verkäufer ist die Nutzenargumentation eine Selbstverständlichkeit. Jeder Zuhörer will einen persönlich nachvollziehbaren Nutzen von einer Dienstleistung oder einem Produkt. (Was habe ich davon?)

Neu aber nicht zu neu

Manchmal bringt es etwas, die alten Argumente einfach zu wiederholen. Sie brauchen möglicherweise aber auch neue und überraschende Argumente. Achten Sie jedoch darauf, dass die neuen Argumente in das Denkschema Ihres Kunden passt. Was zu neu und unbekannt ist bekommen meist zuerst Ablehnung

Stellen Sie immer wieder Übereinstimmung mit Ihren Kunden her

Starten Sie mit Themen und Thesen, bei denen die Zuhörer mit Ihnen übereinstimmen und innerlich nicken. Wenn Sie einige Übereinstimmungspunkte gesammelt haben, bildet sich eine gute Beziehung zu Ihren Zuhörern. Auf dieser Grundlage können Sie Ihre Botschaften besser vermitteln. Fassen Sie zum Überzeugen noch einmal die Punkte zusammen in denen Sie übereinstimmen.

Überlassen Sie es dem Kunden, sich zu überzeugen

Eine Demonstration, eine Probefahrt, ein Ausprobieren hilft Ihrem Kunden sich selbst zu überzeugen. Ebenso ist es mit der Pascal-Überzeugungstechnik. Wenn Sie diese anwenden, sucht der Kunde selbst die Argumente, die er braucht. Diese „eigenen“ Argumente wird er auch gegenüber anderen Personen im Unternehmen verteidigen. Sie brauchen dem Kunden nur noch zuzustimmen.