Jede gute Idee, jede richtige Meinung und jeder zukünftige Erfolg
braucht
Überzeugungskraft. Nur wenn Sie auch andere Menschen
überzeugen, werden Sie erfolgreich sein. Aber auf welchem Wege wirken wir besonders
überzeugend?
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Jeder, der Präsentationen hält, berät oder verkauft, will seine Zuhörer von
Inhalten, Funktionen, Vorteilen überzeugen. Der Projektmanager will seinen
Zuhörern ein Projekt schmackhaft machen, der IT-Vertriebsmensch will die
Software positiv darstellen und die Führungskraft will seine Mitarbeiter von der
Notwendigkeit eines Forecasts überzeugen. Die Überzeugungskraft eines Beraters
oder eines Verkäufers hängt von vielen Faktoren ab.
Die Überzeugungskraft eines Verkäufers oder Beraters ist nicht nur von Fakten
und sachlichen Argumenten abhängig, sondern auch von der Gesamtwirkung seiner
Persönlichkeit. Bei Menschen im Fernsehen bilden wir uns sehr schnell ein Urteil
darüber, ob wir sie sympathisch und überzeugend finden und vertrauensvoll
finden. Die beste Vorbereitung für Verkaufsgespräch hilft nichts, wenn wir nicht
die Kunden als Menschen, als Person berühren. Auch die beste
Power-Point-Präsentation kann dies nicht ausgleichen.
Welche Faktoren helfen, Menschen zu überzeugen?
Authentische Verkäufer überzeugen dadurch, dass für die Kunden die Gedanken und Gefühle des Verkäufers und mit dem gezeigten Verhalten (Nonverbale Kommunikation) übereinstimmen. Wer ein Pokerface, Angst oder Unsicherheit zeigt, dem kann man nur schwer Vertrauen schenken, er wird nicht überzeugend sein. Wer unnatürlich redet, auswendig gelernte Phrasen drischt, baut Misstrauen auf. Nur wer sich im Vertrieb wirklich so gibt, wie er tatsächlich ist, überzeugt.
Je glaubwürdiger ein Berater oder Vertriebsbeauftragter ist, umso überzeugender ist er, umso mehr vertraut man ihm und umso besser kommen seine Argumente an. Nahezu jeder Mensch kann nur überzeugend für etwas eintreten, an das er selbst wirklich glaubt. Deshalb lohnt es sich, dass Sie sich selbst erst einmal überzeugen um Überzeugungskraft nach außen hin aufzubauen. Für den Verkäufer ist es für die Überzeugungskraft natürlich wichtig, Fachkenntnis zu besitzen seinen Bezug zum Thema kompetent zu vermitteln und die Dinge von denen gesprochen wird auch als Fachmann zu verkörpern. Personen, denen man eine hohe Fachkompetenz zutraut, überzeugen stärker. Ein Doktortitel oder Diplom hat in Deutschland nach wie vor einen hohen Stellenwert für die Überzeugungskraft. Für die Überzeugung ist es auch wichtig, von eigenen Erfahrungen berichten zu können.
Begeisterungsfähigkeit ist eine häufig geforderte positive Eigenschaft über die ein Vertriebsmensch verfügen sollte. Begeisterungsfähigkeit heißt, dass man selbst voll hinter einer Sache steht, Gefühle und Herzblut hineinsteckt. Natürlich gehört auch der Spaß am Erzählen dazu. Begeisterung für ein Thema zu entwickeln und vor allem auch zu halten, ist ein großer Vorteil, denn sie „steckt an“ und überzeugt auch dadurch Ihre Kunden. Es ist beeindruckend, wie so mancher Vertriebsingenieur auch nach dem hundertsten Kundenbesuch die gleiche Lebendigkeit, Begeisterung und damit Überzeugungskraft rüberbringt.
Ein Verkäufer sollte Ähnlichkeiten mit dem Publikum haben oder umgekehrt nicht
zu stark von der Kundengruppe abweichen. Die Rolling Stones würde beim
Musikantenstadl nur Buhrufe ernten und Heino wird kaum vom jedem Jugendlichen
geschätzt.
Je mehr Ähnlichkeiten ein Verkäufer zum Kunden aufbauen kann, umso glaubwürdiger
und überzeugender wird er sein. Wenn ein Verkäufer bestimmte Grundwerte und
Einstellungen des Kunden (Verkaufsethik, Umweltschutz etc.) verletzt wird er
nicht überzeugen können.
Ein Berater oder Verkäufer sollte eine gewisse Ruhe, Gelassenheit und Sicherheit ausstrahlen. Menschen wollen Menschen, die ihnen Sicherheit geben, nur von ihnen lassen sie sich überzeugen. Wenn man als Berater selbst Unsicherheit ausstrahlt, sinkt die Glaubwürdigkeit beim Kunden. Versuchen Sie ein hohes Maß an Sicherheit auszustrahlen, zeigen sie diese und Sie steigern Ihre Überzeugungskraft.
Nur wer als Berater /Verkäufer einen guten Kontakt zum Kunden aufbaut, wird von ihm geschätzt. Kontaktaufbau heißt, auch einen guten Blickkontakt aufzubauen und auf die Anliegen und Fragen des Kunden einzugehen. Es heißt auch, die Sprache des Kunden zu sprechen und die Herzen zu bewegen.
Selbst Emotionen zu zeigen ist ein wichtiger Faktor persönlicher
Überzeugungskraft. Menschen wollen Emotionen erleben. Sie wollen Freude und auch
Begeisterung miterleben. Dies macht eine Präsentation plastisch und lebendig.
Sehr überzeugend ist hier natürlich, wenn sie bei einer Präsentation auch
Emotionen beim Kunden in Erinnerung rufen, positive Emotionen in Bezug auf
zukünftige Einsatzmöglichkeiten und negative Emotionen bezüglich seiner
bisherigen Erfahrungen mit anderen Lösungen oder Produkten. Emotionen sind bei
einer Präsentation das Salz in der Suppe, sie transportieren Überzeugung.
Nur wer seinen Kunden auch schätzt kann ihn überzeugen. Wer als Verkäufer
Arroganz oder Missachtung zeigt, wird schnell abgelehnt. Berater und Verkäufer,
die ihr Klientel abwerten, oder selbst deutlich herausstellen, dass sie der
Bessere Fachmann sind werden nie die volle Sympathie erhalten selbst wenn sie
fachlich überzeugen. Sympathie hilft oder ist sogar Voraussetzung für Ihre
Überzeugungskraft. Wertschätzung dem Kunden zu zeigen beinhaltet auch, eine
grundsätzlich positive Stimmung auszustrahlen.
Zeigen Sie Nutzen statt Merkmale auf um zu überzeugen
Für Verkäufer ist die Nutzenargumentation eine Selbstverständlichkeit. Jeder
Zuhörer will einen persönlich nachvollziehbaren Nutzen von einer Dienstleistung
oder einem Produkt. (Was habe ich davon?)
Manchmal bringt es etwas, die alten Argumente einfach zu wiederholen. Sie
brauchen möglicherweise aber auch neue und überraschende Argumente. Achten Sie
jedoch darauf, dass die neuen Argumente in das Denkschema Ihres Kunden passt.
Was zu neu und unbekannt ist bekommen meist zuerst Ablehnung
Starten Sie mit Themen und Thesen, bei denen die Zuhörer mit Ihnen übereinstimmen und innerlich nicken. Wenn Sie einige Übereinstimmungspunkte gesammelt haben, bildet sich eine gute Beziehung zu Ihren Zuhörern. Auf dieser Grundlage können Sie Ihre Botschaften besser vermitteln. Fassen Sie zum Überzeugen noch einmal die Punkte zusammen in denen Sie übereinstimmen.
Eine Demonstration, eine Probefahrt, ein Ausprobieren hilft Ihrem Kunden sich selbst zu überzeugen. Ebenso ist es mit der Pascal-Überzeugungstechnik. Wenn Sie diese anwenden, sucht der Kunde selbst die Argumente, die er braucht. Diese „eigenen“ Argumente wird er auch gegenüber anderen Personen im Unternehmen verteidigen. Sie brauchen dem Kunden nur noch zuzustimmen.
Karlheinz Pflug bereitet den Boden für Ihren Erfolg mit Verkaufstraining und Coaching für Verkaufspsychologie und Vertriebsstrategie