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Die Überzeugungskraft im Verkauf
Jeder, der Präsentationen hält, berät oder verkauft, will seine Zuhörer von
Inhalten, Funktionen, Vorteilen überzeugen. Der Projektmanager will seinen
Zuhörern ein Projekt schmackhaft machen, der IT-Vertriebsmensch will die
Software positiv darstellen und die Führungskraft will seine Mitarbeiter von der
Notwendigkeit eines Forecasts überzeugen. Die Überzeugungskraft eines Beraters
oder eines Verkäufers hängt von vielen Faktoren ab.
Die Überzeugungskraft eines Verkäufers oder Beraters ist nicht nur von Fakten
und sachlichen Argumenten abhängig, sondern auch von der Gesamtwirkung seiner
Persönlichkeit. Bei Menschen im Fernsehen bilden wir uns sehr schnell ein Urteil
darüber, ob wir sie sympathisch und überzeugend finden und vertrauensvoll
finden. Die beste Vorbereitung für Verkaufsgespräch hilft nichts, wenn wir nicht
die Kunden als Menschen, als Person berühren. Auch die beste
Power-Point-Präsentation kann dies nicht ausgleichen.
Welche Faktoren helfen, Menschen zu überzeugen?
Authentizität als Überzeugungskraft
Authentische Verkäufer überzeugen dadurch, dass für die Kunden die Gedanken und
Gefühle des Verkäufers und mit dem gezeigten Verhalten (Nonverbale
Kommunikation) übereinstimmen. Wer ein Pokerface, Angst oder Unsicherheit zeigt,
dem kann man nur schwer Vertrauen schenken, er wird nicht überzeugend sein. Wer
unnatürlich redet, auswendig gelernte Phrasen drischt, baut Misstrauen auf. Nur
wer sich im Vertrieb wirklich so gibt, wie er tatsächlich ist, überzeugt.
Glaubwürdigkeit und Überzeugungskraft durch Fachkompetenz
Je glaubwürdiger ein Berater oder Vertriebsbeauftragter ist, umso überzeugender
ist er, umso mehr vertraut man ihm und umso besser kommen seine Argumente an.
Nahezu jeder Mensch kann nur überzeugend für etwas eintreten, an das er selbst
wirklich glaubt. Deshalb lohnt es sich, dass Sie sich selbst erst einmal
überzeugen um Überzeugungskraft nach außen hin aufzubauen. Für den Verkäufer ist
es für die Überzeugungskraft natürlich wichtig, Fachkenntnis zu besitzen seinen
Bezug zum Thema kompetent zu vermitteln und die Dinge von denen gesprochen wird
auch als Fachmann zu verkörpern. Personen, denen man eine hohe Fachkompetenz
zutraut, überzeugen stärker. Ein Doktortitel oder Diplom hat in Deutschland nach
wie vor einen hohen Stellenwert für die Überzeugungskraft. Für die Überzeugung
ist es auch wichtig, von eigenen Erfahrungen berichten zu können.
Begeisterung schafft Überzeugung
Begeisterungsfähigkeit ist eine häufig geforderte positive Eigenschaft über die
ein Vertriebsmensch verfügen sollte. Begeisterungsfähigkeit heißt, dass man
selbst voll hinter einer Sache steht, Gefühle und Herzblut hineinsteckt.
Natürlich gehört auch der Spaß am Erzählen dazu. Begeisterung für ein Thema zu
entwickeln und vor allem auch zu halten, ist ein großer Vorteil, denn sie
„steckt an“ und überzeugt auch dadurch Ihre Kunden. Es ist beeindruckend, wie so
mancher Vertriebsingenieur auch nach dem hundertsten Kundenbesuch die gleiche
Lebendigkeit, Begeisterung und damit Überzeugungskraft rüberbringt.
Ähnlichkeit zum Kunden überzeugt
Ein Verkäufer sollte Ähnlichkeiten mit dem Publikum haben oder umgekehrt nicht
zu stark von der Kundengruppe abweichen. Die Rolling Stones würde beim
Musikantenstadl nur Buhrufe ernten und Heino wird kaum vom jedem Jugendlichen
geschätzt.
Je mehr Ähnlichkeiten ein Verkäufer zum Kunden aufbauen kann, umso glaubwürdiger
und überzeugender wird er sein. Wenn ein Verkäufer bestimmte Grundwerte und
Einstellungen des Kunden (Verkaufsethik, Umweltschutz etc.) verletzt wird er
nicht überzeugen können.
Gelassenheit bringt Überzeugungskraft
Ein Berater oder Verkäufer sollte eine gewisse Ruhe, Gelassenheit und Sicherheit
ausstrahlen. Menschen wollen Menschen, die ihnen Sicherheit geben, nur von ihnen
lassen sie sich überzeugen. Wenn man als Berater selbst Unsicherheit ausstrahlt,
sinkt die Glaubwürdigkeit beim Kunden. Versuchen Sie ein hohes Maß an Sicherheit
auszustrahlen, zeigen sie diese und Sie steigern Ihre Überzeugungskraft.
Blickkontakt zum Kunden überzeugt ebenfalls
Nur wer als Berater /Verkäufer einen guten Kontakt zum Kunden aufbaut, wird von
ihm geschätzt. Kontaktaufbau heißt, auch einen guten Blickkontakt aufzubauen und
auf die Anliegen und Fragen des Kunden einzugehen. Es heißt auch, die Sprache
des Kunden zu sprechen und die Herzen zu bewegen.
Ohne Emotionalität keine Überzeugung
Selbst Emotionen zu zeigen ist ein wichtiger Faktor persönlicher
Überzeugungskraft. Menschen wollen Emotionen erleben. Sie wollen Freude und auch
Begeisterung miterleben. Dies macht eine Präsentation plastisch und lebendig.
Sehr überzeugend ist hier natürlich, wenn sie bei einer Präsentation auch
Emotionen beim Kunden in Erinnerung rufen, positive Emotionen in Bezug auf
zukünftige Einsatzmöglichkeiten und negative Emotionen bezüglich seiner
bisherigen Erfahrungen mit anderen Lösungen oder Produkten. Emotionen sind bei
einer Präsentation das Salz in der Suppe, sie transportieren Überzeugung.
Wertschätzung, Lob und Anerkennung helfen, Kunden zu überzeugen
Nur wer seinen Kunden auch schätzt kann ihn überzeugen. Wer als Verkäufer
Arroganz oder Missachtung zeigt, wird schnell abgelehnt. Berater und Verkäufer,
die ihr Klientel abwerten, oder selbst deutlich herausstellen, dass sie der
Bessere Fachmann sind werden nie die volle Sympathie erhalten selbst wenn sie
fachlich überzeugen. Sympathie hilft oder ist sogar Voraussetzung für Ihre
Überzeugungskraft. Wertschätzung dem Kunden zu zeigen beinhaltet auch, eine
grundsätzlich positive Stimmung auszustrahlen.
Zeigen Sie Nutzen statt Merkmale auf um zu überzeugen
Für Verkäufer ist die Nutzenargumentation eine Selbstverständlichkeit. Jeder
Zuhörer will einen persönlich nachvollziehbaren Nutzen von einer Dienstleistung
oder einem Produkt. (Was habe ich davon?)
Neu aber nicht zu neu
Manchmal bringt es etwas, die alten Argumente einfach zu wiederholen. Sie
brauchen möglicherweise aber auch neue und überraschende Argumente. Achten Sie
jedoch darauf, dass die neuen Argumente in das Denkschema Ihres Kunden passt.
Was zu neu und unbekannt ist bekommen meist zuerst Ablehnung
Stellen Sie immer wieder Übereinstimmung mit Ihren Kunden her
Starten Sie mit Themen und Thesen, bei denen die Zuhörer mit Ihnen
übereinstimmen und innerlich nicken. Wenn Sie einige Übereinstimmungspunkte
gesammelt haben, bildet sich eine gute Beziehung zu Ihren Zuhörern. Auf dieser
Grundlage können Sie Ihre Botschaften besser vermitteln. Fassen Sie zum
Überzeugen noch einmal die Punkte zusammen in denen Sie übereinstimmen.
Überlassen Sie es dem Kunden, sich zu überzeugen
Eine Demonstration, eine Probefahrt, ein Ausprobieren hilft Ihrem Kunden sich
selbst zu überzeugen. Ebenso ist es mit der Pascal-Überzeugungstechnik. Wenn Sie
diese anwenden, sucht der Kunde selbst die Argumente, die er braucht. Diese
„eigenen“ Argumente wird er auch gegenüber anderen Personen im Unternehmen
verteidigen. Sie brauchen dem Kunden nur noch zuzustimmen.
Verkaufstraining
/ Vertriebstraining
Menschen überzeugen -
Überzeugungskraft aufbauen und
stärken
Jede gute Idee, jede richtige Meinung und jeder zukünftige Erfolg
braucht Überzeugungskraft. Nur wenn Sie auch andere Menschen
überzeugen, werden Sie erfolgreich sein. Aber auf welchem Wege wirken wir besonders
überzeugend?
Was das Seminar Überzeugungskraft Ihnen bringt:
Voraussetzungen, Techniken und Einfühlungsvermögen werden in
diesem Seminar trainiert um Ihre Überzeugungskraft deutlich zu
erhöhen. Sie üben Formulierungen und Methoden, die es ihnen
deutlich erleichtern überzeugend zu sein. Sie lernen Methoden kennen, Ihre
Selbstsicherheit zu steigern.
Zielgruppe:
Mitarbeiter, im Innen- und Außendienst, die ihre
Überzeugungskraft erhöhen wollen.
Themen:
Persönliche, unternehmerische Voraussetzungen um zu
überzeugen
Die Überzeugung kommt von innen
Wie sie für "Überzeugungskraft" Selbstbewusstsein und Selbstvertrauen gewinnen
Bedeutung der nonverbalen Kommunikation
Argumente, Merkmale, Vorteile, Nutzen
Wer gehört zum "Buying-Center" und welche Rolle spielt er
Wer ist
/ sind wirkliche Entscheidungsträger
Psychologische Aspekte der Überzeugungskraft
Kognitive Dissonanz und Konsonanz
Vorlieben und Abneigungen
Konsistenz und Reziprokität
Wirkung von Begründungen, die Menschen überzeugen
Vom bekannten zum Unbekannten
Wie viel Information verträgt der Mensch
Überzeugung braucht Zeit
Menschliches Entscheidungsverhalten
warum emotionalisierende Argumente wirken
"ansteckende" Verhaltensweisen
Meinungsmacher, Rudelführer
Überzeugen über Zeugen
Referenzen
Empfehlungen
Neutrale "Sachverständige"
Beispiele, Geschichten, Vergleiche
Selbst ausprobieren
Rhetorische Werkzeuge der Überzeugung
Rhetorischer Dreisatz
Rhetorischer Fünfsatz
Prägnante Sprache
Bildhafte Sprache
Die Pascal Überzeugungstechnik
Warum Argumente von außen wenig wirken
Wie der Kunde die wirkungsvollsten Argumente selbst findet
Warum Ihr Kunde seine neu gewonnene Meinung verteidigt und im
eigenen Unternehmen verbreitet
Wie Sie Verbündete gewinnen
Sie müssen dem Kunden nur noch zustimmen
Methoden:
Theoretische Grundlagen, praxisnahe Übungen, Moderation,
Diskussion, Fallstudien und Rollenspiele bezogen auf Ihre
Thematik
Das Seminar Überzeugungskraft wird konsequent in einem lebendigen Workshop-Stil
gehalten, damit ein maximaler Lerneffekt möglich ist. Während
des Seminars erarbeiten Sie Lerninhalte direkt an eigenen
Praxisbeispielen, so dass Sie in der Lage sind, das Gelernte am
nächsten Tag sofort umzusetzen.
offenes Seminar 10- 18 und 9 - ca. 17 Uhr Uhr
Termin Fr. 28. Mai
2010 Frankfurt Anmeldung
Preis: 695,- € pro Person, 635,- € ab 2
Personen zzgl. MwSt. incl. ausführliche Seminarunterlagen für
Wiederholung und als Nachschlagewerk, Pausengetränke,
Mittagessen Maximal 12 Teilnehmer, bitte buchen Sie rechtzeitig
! Hier können Sie sich
anmelden.
Als
Firmenseminar (zwei Tage)
3250,- € bis
10 Personen, für jede weiter Person 50,- € zzgl. Reisekosten/ Übernachtung, MwSt.
Sie können dieses Training - wie auch Veranstaltungen zu anderen
Themen - als Inhouse-Schulung maßgeschneidert für sich und Ihre
Mitarbeiter durchführen lassen.
Ihr Trainer
Karlheinz Pflug (Dipl. Wirtsch.-Ingenieur)
Um Kunden zu überzeugen brauch es mehr als Worte - eben Überzeugungskraft
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