Wenn Sie 20.000 Euro sofort oder 40.000 in zwei Jahren geschenkt bekommen sollen, wofür würden Sie sich entscheiden?

Die meisten Menschen würden sich für ersteres entscheiden. Wir wählen eher die kleine Belohnung als auf eine größere zu warten, wenn die Wartezeit vor der großen Belohnung zu lange dauert. Dies manifestiert sich in dem Sprichwort "Der Spatz in der Hand ist mir lieber, als die Taube auf dem Dach".

Den Grund für dieses Verhalten, das oft zu unlogischen Entscheidungen und suboptimalen Erfolgen führt, liegt in Nervenzellen des Frontalhirns. Sie reagieren sowohl auf die Größe der Belohnung als auch auf die Wartezeit, bis wir sie bekommen. Das fanden Biopsychologen der RuhrUni Bochum um Dipl.-Psych. Tobias Kalenscher in Zusammenarbeit mit Forschern der University of Otago, Dunedin, Neuseeland heraus. Doch nicht nur Menschen verhalten sich so, auch in Experimenten mit Tieren konnte ein Bestreben nach kleineren aber schnelleren Belohnungen nachgewiesen werden.

Auswirkungen hat dies auf den Verkauf, wenn es darum geht, Investitionen jetzt zu tätigen aber die Ernte davon erst in einigen Jahren oder Jahrzehnten zu bekommen. Davor schrecken eben viele Kunden zurück.

Zwei Mittel gibt es dagegen.

1. Die Vorfreude entsprechend üppig zu schüren oder

2. Die Vermeidung möglichen Leids in der
    Zukunft entsprechend plastisch darzustellen.

So hat sich auch gezeigt, dass niedrige Provisionszahlungen, die sofort gezahlt werden (z.B. an Handelsvertreter) motivierender sind als hohe Provisionen, die erst am Jahresende erfolgen.

 

Psychologen stellten bei ihren Forschungen fest, dass Fairness ein fundamentaler Aspekt menschlichen Verhaltens, sozialer Beziehungen und der Organisation der Gesellschaft ist. Menschen reagieren oftmals unlogisch und impulsiv, wenn sie ein Angebot subjektiv für unfair halten oder sich ungerecht behandelt fühlen. Sie entscheiden sich in den meisten Fällen selbst dann gegen ein Angebot, wenn es eindeutig gewinnträchtig ist, um damit den (vermeintlich) unfairen Anbieter zu bestrafen. Sie nehmen dabei in Kauf, dass sie sich selbst finanziell oder gar körperlich schädigen.

 

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Verkaufspsychologie
Die Psychologie der Entscheidung - der Spatz in der Hand...

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