Verkaufstraining Technischer Vertrieb
 

Verkaufspsychologie

Erwartungshaltung

Stellen Sie sich vor, Sie hätten drei Nichten. Sie besuchen diese und möchten ihnen etwas Gutes tun. Sie schauen in Ihre Geldbörse und sehen darin einen Zweihunderter und zwei Einhunderter Scheine.

Sie geben der ersten einen Zweihunderter, der zweiten Nichte den Hunderter und der dritten den verbliebenen Hundert-Euro-Schein.

 

Logisch wäre es doch, dass alle drei sich freuen, denn jede hat etwas von Ihnen bekommen. - Oder?

 

Die Reaktion ist nicht logisch, sondern Psychologisch. Sie haben mit dem Zweihunderter Schein die Erwartungshaltung fixiert.

Selbst wenn Sie den anderen beiden etwas Gutes tun, so werden Sie sich nicht darüber freuen, denn die Erwartung war höher.

So kann es Ihnen auch beim Kunden ergehen. Sie tun etwas um Ihrem Kunden eine Freude zu bereiten, doch anstatt sich zu freuen, ist er möglicherweise sauer. Er hat mehr erwartet.

 

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