Vertriebserfolg Verkaufstraining-Pflug Verkaufstraining Technischer Vertrieb

Wie entsteht Vertriebserfolg?

Insbesondere im technischen Vertrieb, OEM- oder Projektgeschäft erzielen einige Mitarbeiter weit überdurchschnittliche Verkaufsergebnisse. Fleiss, Ausdauer und Zähigkeit sind nicht die alleinigen Gründe, denn im Vertrieb zählt weniger die Arbeitszeit oder Leistung sondern die Wirkung (auf die Kunden). Sie arbeiten intuitiv einfach deutlich wirkungsvoller als andere.

Nach zwanzig sehr erfolgreichen Jahren im Vertrieb in verschiedenen Branchen begann ich die Unterschiede zu anderen Kollegen, "meine Erfolgsrezepte" und die anderer zu analysieren.

Die meisten Mitarbeiter im Vertrieb oder Service haben eine technische und eher selten auch eine kaufmännische Ausbildung. Weit mehr Fähigkeiten und Kenntnisse sind jedoch gefordert um überdurchschnittliche Ergebnisse zu erzielen:

roter Punktanalytische Fähigkeit um zu verstehen was Ihr Kunde benötigt und um ihn beraten zu können
 

roter Punktkaufmännisches Wissen, um die Geschäftsprozesse des Kunden zu durchschauen und ihm wirtschaftliche Argumente zu liefern
 

roter PunktRhetorik um die Argumente überzeugend zu formulieren
 

roter Punktpsychologisches Wissen um auf Wünsche, Ängste, Befürchtungen und Eitelkeit Ihrer Gesprächspartner angemessen zu reagieren
 

roter Punktsoziologisches und kulturelles Gespür um auch mit Menschen anderer Mentalität oder Nationalität Geschäfte zu machen
 

roter Punktstrategische Arbeitsweise um effektiv zu sein und langfristig erfolgreich zu bleiben
 

roter Punktund eine ordentliche Portion Selbstsicherheit
 

Kaum etwas davon für den Vertriebserfolg lernet man in Schule, Studium oder Berufsausbildung. Doch schon ein klares Verfolgen im Verkaufsprozess, ein paar neue Impulse, oder Hintergrundinformationen können sich deutlich in den Verkaufszahlen niederschlagen. Hier spreche ich aus eigener Erfahrung aber auch von den Rückmeldungen meiner Auftraggeber.


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Karlheinz Pflug

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