Vorlesung 2024
Technischer Vertrieb

Dozent:   Karlheinz  Pflug

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Unterlagen der Vorlesungen als PDF

Technischer Vertrieb ,  Grundbegriffe,
Verkauf ist Kommunikation und auch Psychologie

Absatzwege

Kommunikation im Vertrieb

Vertriebsprozess

Wie können Sie überzeugen

Informationsaufnahme, Entscheidungsstrukturen, - Kriterien, Meinungsführer, Absatzhelfer

Informationsaufnahme des Menschen

Entscheidungsverhalten

Buying Center

USP, Differenzierung, Bedürfnisse, Nutzen, Bedarfsanalyse, Fragetechniken

Differenzierung, Alleinstellung

Value Selling - Wertdarstellung-Nutzenargumentation  

Welcher Nutzen für wen?

Frageformen, Fragetechnik - Aktives Zuhören

Kunden-Anamnes  Kunden-Analyse

Videos ergänzend zur Vorlesung

 Ungleiche Behandlung von Kunden

https://www.youtube.com/watch?v=-KSryJXDpZo

Monkey Business Illusion

https://www.youtube.com/watch?v=IGQmdoK_ZfY

 Lachen steckt an

https://www.youtube.com/watch?v=bs1Hi3EAvEU

 Gähnen steckt an

https://www.youtube.com/watch?v=7SGzqAXil14

 Power Posing / Amy Cuddy

https://www.youtube.com/watch?v=Ks-_Mh1QhMc

 Stille Post

https://www.youtube.com/watch?v=QHo8bCEc5ys

Steve Jobs   I-Phone Introduction 2007

https://www.youtube.com/watch?v=x7qPAY9JqE4

Akquise, Kunden gewinnen,  Kundenbesuche, Verkaufsgespräch

Checkliste Adressquellen

Zielgruppe Vorüberlegung

Zielgruppe BtoB

Lead-Qualifizierung (BANT / SPEZI)

Terminvereinbarung am Telefon

Weiterführende Literatur

Vertriebs-Management 
(vorwiegend theoretische Grundlagen)
Ralf Reichwald / Hans-Jörg  Bullinger  
2000 Schäffer-  Pöschel -Verlag, Stuttgart    

Miteinander  Reden / Führungskräfte
Kommunikationspsychologie für Führungskräfte
Friedemann Schulz von Thun, Johannes Ruppel, Roswitha Stratmann
2000 Rowohlt Verlag,  Reinbeck

Bewusst / unbewusst Artikel von Vera Birkenbihl

Kunden gewinnen über Xing und Linkedin
 übernommen von S. Heinrich)

Kundenbesuche, Verkaufsgespräch, Präsentationen,

Besuchsplanung

Checkliste Besuchsvorbereitung
(Kein Prüfungsinhalt)

Verkaufsgespräch

Präsentation, Darstellung 

Schwieriges einfach darstellen

Psychologie des Überzeugens
(Beispiele zeigen die Verknüpfung von Sozialverhalten und Überzeugungskraft)
Robert B.  Cialdini
2002 Verlag Hans Huber, Bern 

Der Key-Account Manager
Hartmut Sieck
https://sieck-consulting.de/publikationen/

 Key Account Management  
P.Küng, R. Tocano, B. Schilling, D.Willi
2011 Midas Management Verlag St. Gallen
 

Buy-Ology
(Studie über den Einfluss von Marketing auf das Gehirn, eher konsumorientiert)
Martin  Lindstrom
2009 Campus Verlag, Frankfurt/Main

Der Vertriebsingenieur  
(kompakt, praxisorientiert)
Peter  Hüffmann
2001 VDE-Verlag Berlin und Offenbach

Technischer Vertrieb
Eine praxisorientierte Einführung in das Business-  to -Business Marketing
(theoretische Grundlagen und praktische Anwendungsbeispiele)
Michael Kleinaltenkamp / Samy Saab
2009 Springer Verlag, Berlin

Technischer Vertrieb
Grundlagen des Business-  to -Business Marketing
(theoretische Grundlagen)
M. Kleinaltenkamp / W.  Plinke
2000 Springer Verlag, Berlin

Sich durchsetzen in Preisgesprächen und Preisverhandlungen
(bietet viele Anregungen und Beispiele, ist jedoch nicht auf dem aktuellen Stand von harten Preisverhandlungen)
Erich-Norbert  Detroy
2004  Redline Wirtschaft, Frankfurt
(1977  verlag  moderne  industrie , Zürich)

Präsentieren Sie noch oder faszinieren Sie schon?
Der Irrtum Powerpoint
zuweilen überspitzt provokant aber mit vielen brauchbaren Ideen zum effektiven Präsentieren 
(MVG Verlag bei Redline)
Matthias Pöhm von mvg-Verlag 2006 / neu 2014

Link zu einer Routenplanungssoftware
http://www.easymap24.de

Praktische Verkaufspsychologie
Mit psychologischem Wissen leichter mehr Erfolg im Vertrieb - Karlheinz Pflug 2020
u.a.   Bücher von Karlheinz Pflug