Erfolgreicher Umgang mit professionellem Einkauf

Verkaufstraining Technischer Vertrieb

 

Wie "ticken" Einkäufer?

Was Vertriebsmitarbeiter über professionellen Einkauf wissen müssen


Preisdruck und Preissenkungsrunden kennt man aus der Automobilindustrie.
Vermehrt gehen Methoden aus dieser Branche auch in andere Industriezweige über. Schulung und auch ein „frischer Wind“ im Einkauf erwecken zunehmend den Eindruck, dass Einkäufer am längeren Hebel sitzen würden. Tatsächlich steigt der Einfluss des Einkaufs.
Für viele Vertriebler ist das Verhandeln zu einer echten Herausforderung geworden. Daraus ergibt sich die Gefahr, unnötigerweise Marge zu verschenken.

Viele Vertriebsmitarbeiter, aber auch weiterhin viele Geschäftsführer unterschätzen immer noch die praktische Bedeutung von persönlich geführten Verhandlungen mit dem Einkauf, sei es bei schon laufenden Geschäften, sei es insbesondere aber auch bei der Neukundengewinnung d.h. der Verdrängung von Wettbewerbern.

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Mein Ehrgeiz und Engagement gehen schlichtweg weiter, als den Vertrieb auf das vermeintlich traditionelle Rollenverständnis eines Anbieters zu reduzieren. Unsere Trainingsziele sind, die Denk- und Handlungsweise professioneller Einkäufer zu durchschauen, Taktik und Tricks aufzudecken und Gegenmaßnahmen zu ergreifen. Ziel eines effektiven und qualitativ hochwertigen Vertriebs muss es sein, für das eigene Unternehmen das bestmögliche Ergebnis zu erzielen und dennoch die Kundenbeziehung zu stärken.

 

Damit Verkäufer weiter selbstsicher verhandeln können, geht es in diesem Training darum, Methoden, Strategien, Taktiken und Tricks, der Einkäufer kennenzulernen.

Nur mit mehr Wissen über Ihren Verhandlungspartner und seine Methoden werden Sie Ihre eigenen Verhandlungsziele durchsetzen können.

Was dieses Training Ihnen bringt:
Sie lernen, die Denkweise der Einkäufer und ihre Methoden, ihre Tricks besser zu verstehen". Sie erarbeiten eigene Wege, darauf zu reagieren. Sie lernen Methoden kennen, Ihre Selbstsicherheit zu steigern. Sie erfahren Schritt für Schritt, wie Sie Ihre Durchsetzungskraft erhöhen.

Zielgruppe:
Mitarbeiter im Verkauf (Innen- und Außendienst), Vertriebsingenieure, Techniker, technische Berater, die mit professionellen Einkäufern kommunizieren.

Themen

-Der Einkauf – Gegner oder Partner?
-Einkaufsstruktur, dezentral, zentral, strategisch, operativ, Lead-Buyer
-Die Denkweise im Einkauf, Kostenreduzierung, Total Cost of Ownership
-Das Dreieck: Kosten, Qualität, Zeit
-Sicherung der Versorgung
-Wer entscheidet was? Buying-Center

-Grundlagen des Überzeugens
-Verhandlungsstil, Verhandlungsmethoden
-Einkaufsstrategien
-Taktiken und Tricks
-Wie Einkäufer Ihre Sprache und Worte interpretieren und analysieren.
-Wo / wie Einkäufer ihre Informationen erhalten, analysieren und bewerten.
-Wie Preisstrukturanalyse und Wertanalyse ihren Schrecken verlieren
-Lieferantenmanagement, Kriterien für Lieferantenklassifizierung und -bewertung
-Angebotsvergleich, Wettbewerbspreise
-Auktionen und Ausschreibungen
-Optimieren der eigenen Verhandlungsstrategien
-Eigenen Preise durchsetzen, Preissenkungen abwehren
-Preiserhöhungen vorbereiten und ankündigen
-Der Preis alleine ist kein Kaufgrund
-Einkaufsportale großer Unternehmen
-Selbstsichere Argumentation

 

Methoden im Verkaufstraining:

Trainer-Input, Moderation, Einzel- und Gruppenarbeit, Praktische Übungen, Praxisorientierte Verhandlungsbeispiele, Rollenspiele (freiwillig, situationsbezogen)

Das Verkaufstraining wird konsequent in einem lebendigen Workshop-Stil gehalten, damit ein maximaler Lerneffekt im Verkaufstraining möglich ist. Während des Seminars erarbeiten die Teilnehmer/Innen die Lerninhalte direkt an eigenen Praxisbeispielen, so dass sie in der Lage sind, das Gelernte am nächsten Tag sofort umzusetzen.

 

firmeninternes Inhouse-Training, Ablauf, Konditionen, Honorar

Besonderheiten:

Neukundengewinnung und Akquise leicht gemacht

Absolute Praxisnähe


Marketing Geschwafel, großkopferte Theorien und Tsjakaa-Schreie werden Sie in meinen Seminaren nicht finden, dafür Klartext, anwendbar und praxistauglich, außerdem arbeiten wir mit und an  Ihren Beispielen.

Alle Trainings leitet Karlheinz Pflug


Alle Seminarinhalte wurden von mir selbst erarbeitet und sind abgesichert durch eigene Erfahrungen - Ich vermittele nur das, was ich selbst kenne und erfolgreich praktiziert habe.

Verkaufstraining mit Kh.Pflug Pflug-Logo bereitet den Boden für Ihren Erfolg

  • Ohne Abschluss kein Verkauf
  • einfacher und schneller zum Abschluss kommen
  • Achtung: der Kunde sendet Kaufsignale
  • Test- und Abschlussfragen

Bitte setzen Sie sich mit mir in Verbindung.   Mail:   info@kh-pflug.de

 

 

AGB Geschäftsbedingungen

 

 

 

Weitere Themen

Vertriebsworkshop

 

Consultative-Value-Selling

 

Einwände und Vorwände behandeln

 

Konstruktive Kommunikation mit Kunden

 

Kundenanalyse

 

Potenziale im Presales und Aftersales nutzen

 

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