Verkaufstraining Consultative Value based Selling - Mehrwert-Verkauf


Value based Selling und Mehrwertverkauf mit Kh. pflug

Consultative Value Selling wertorientierter Beratungsverkauf - Den tatsächlichen Kundennutzen und Mehrwert im Rahmen von Beratung verkaufen

Die tatsächlichen Bedürfnisse jeder Person, welche in den Entscheidungsprozess eingebunden ist können Sie nur durch systematisches Vorgehen erfassen. Erst dann entdecken Sie, was für Ihren Kunden einen Mehrwert bedeutet und wie Sie den Kundennutzen optimal darstellen können.

Viel wichtiger als alle möglichen Features und Vorteile Ihres Angebotes darzustellen ist es nun auf die einzelnen Wünsche und Ängste Ihrer Gesprächspartner einzugehen und ihm im Detail aufzuzeigen, was er davon hat, wenn er mit Ihnen zusammenarbeitet. Eigentlich scheint dies einfach und nachvollziehbar, doch genau daran scheitern die meisten Verkäufer.


Wichtig im Beratungsverkauf / Verkaufsberatung:
Betrachten Sie das gesamte Geschäft wie durch die Brille Ihres Kunden und bieten Sie den Kundennutzen auch verbal.

Wenn Sie über Vorteile sprechen, sprechen Sie immer nur über den Kundennutzen und Mehrwert für Ihren Kunden. Verkaufen Sie nicht, was Ihre Leistung ist oder Ihr Produkt darstellt, sondern was es dem Kunden bringt.
Der emotionale Mehrwert ist dabei selbst Business-to-Business im Investitionsgüter-Bereich manchmal entscheidender als der finanzielle.
Wir unterscheiden in der üblichen „Added Value-“, „Kundennutzen-“ oder „Mehrwert-Argumentation“ den

  • sachlichen Mehrwert - technical added value
  • wirtschaftlichen Mehrwert - economical added value
  • emotionalen Mehrwert - emotional added value


Alle drei haben einen Einfluss auf die Entscheidungsfindung. Mit Fragetechniken muss vor einem Angebot herausgefunden werden welchen Mehrwert in allen drei Hinsichten Ihr vorgestelltes Produkt oder Ihre Dienstleistung hat. Oft spielen auch höhere Mehrwerte wie Umweltschutz oder Ethik eine Rolle. Diese können wir dem emotionalen Mehrwert zurechnen. Die Summe dieser Mehrwerte ist letztendlich der Preis, den der Kunde bzw. das Buying-Center (Gremium der Entscheidungsträger) bereit ist zu zahlen.


Kundennutzen und Mehrwert-Darstellung hilft dem Kunden, die Vorzüge des Angebotes für sich persönlich zu erkennen.


Nicht nur das, bei geschickter Fragestellung spürt er geradezu, welchen Nutzen Sie ihm bringen.
Die tatsächlichen Bedürfnisse jeder Person, welche in den Entscheidungsprozess eingebunden ist können Sie nur durch systematisches Vorgehen erfassen.

Viel wichtiger als alle möglichen Features und Vorteile Ihres Angebotes darzustellen ist es nun auf die einzelnen Wünsche und Ängste Ihrer Gesprächspartner einzugehen und ihm im Detail aufzuzeigen, was er davon hat, wenn er mit Ihnen zusammenarbeitet. Eigentlich scheint dies einfach und nachvollziehbar, doch genau daran scheitern die meisten Verkäufer.


Das Problem bei einem Entscheidungsgremium

Im Business-to-Business (B2B) Bereich fallen Entscheidungen meist nicht sofort, sondern nach mehreren Gesprächen. Zwischen den Verkaufskontakten finden Gespräche des Kunden mit Dritten statt, die nicht selten eine mühsam aufgebaute Kaufneigung wieder zunichte machen. Die situative Begeisterung, die Verkäufer so gerne erreichen wollen, verliert sich nach einigen Tagen und auch brillante Argumentationen geraten mit der Zeit beim Kunden in Vergessenheit.


Die Lösung:
Wie wäre es denn, wenn wir als Verkäufer dafür sorgen könnten, dass der Kunde selbst kauft aber eben unser Produkt oder unsere Leistung?

Dies funktioniert tatsächlich ! Insbesondere im Lösungsverkauf, Solution Selling


Mehrwert und Kundennutzen mit der PASCAL-Überzeugungstechnik


Möchten Sie etwas verkauft bekommen oder möchten Sie lieber selbst etwas kaufen?
Den meisten Menschen ist die Vorstellung, etwas verkauft zu bekommen unsympathisch. Sie verbinden damit, über den Tisch gezogen zu werden oder befürchten, nicht das zu bekommen, was sie sich eigentlich wünschen.
Wohl kaum jemand sagt:
„Mir wurde ein neues Haus verkauft“ oder „Unsere Rohstoffe bekommen wir verkauft von...“
NEIN, man sagt:
„Ich habe mir ein neues Haus gekauft“ oder „Wir kaufen unsere Rohstoffe bei...“

Genau so ist dies auch bei Ihren Kunden, bei professionellen Partnern und Einkäufern.

Eine spezielle Fragetechnik unterstützt den Kunden darin, die besten Argumente selbst zu entdecken. Diese ist eine Fragetechnik, die von besonders erfolgreichen Vertriebsleuten meist intuitiv angewandt wird und die dazu beiträgt, dass ein Kunde sich ein Produkt selbst verkauft. Die Pascal Überzeugungstechnik® ist mehr als das beratende Verkaufsgespräch es ist fast eine Abschlussautomatik.
Sie basiert darauf, dass dabei der Kunde auch selbst den Nutzen herausfindet – durch entsprechende von uns gestellte Fragen. Eine spezielle Fragetechnik, die den Kunden anleitet, sich selbst zu überzeugen.

der Name Pascal-Überzeugungstechnik® entstand in Anlehnung an ein von Blaise Pascal (franz. Mathematiker und Philosoph ca. 1660) stammendes Zitat:

„Menschen lassen sich viel eher durch Argumente überzeugen,
die sie selbst entdecken, als durch solche, auf die andere kommen.“

In der Tat ist es so, dass sich auch Kunden gegen alles wehren können, was Verkäufer ihnen sagen, dass sie aber dem völlig ausgeliefert sind, was sie zu sich selber sagen. Mehr noch, sie verteidigen ihre Meinung mit Krallen und Klauen.
Großentscheidungen müssen sich Kunden selber verkaufen.

Es kommt also bei Großentscheidungen weniger auf "Verbalkarate" an, auf das hierzulande in Vertriebstrainings viel zu viel Mehrwert gelegt wird. Viel wichtiger ist es, dem Kunden zu helfen, den Kundennutzen bzw. Mehrwert selbst zu entdecken und sich das Produkt oder die Dienstleistung selber zu verkaufen.

Bei der Pascal Methode wird nicht im eigentlichen Sinne präsentiert, sondern es werden zunächst einmal die Stärken herausgearbeitet, die der Kunde hat. Dann wird danach gefragt, was denn zu tun wäre, damit der Kunde "noch besser" werden könnte. Oder von der anderen Seite werden Engpässe und Probleme beleuchtet, die der Kunde beseitigen möchte.

Durch eine mehrstufige Fragetechnik entdeckt der Kunde selbst die zu ihm in gegenwärtigen Situation am besten passenden Argumente, nahezu mühelos für den Verkäufer.

Die Anzahl der öffnenden Fragen sowie der gezielten Nutzenfragen ist dabei variabel. Wichtig jedoch: Es werden immer so viele Konsequenz- und Nutzenfragen gestellt, bis der Kunde ein deutliches Kaufsignal zeigt. Dann lassen sich auch Großentscheidungen deutlich häufiger erfolgreich beim Kunden platzieren.
Unterstützen Sie Ihren Kunden dabei, zu entdecken wie vorteilhaft und Nutzen bringend Ihr Angebot ist. Stellen Sie Fragen, die ihm „das Wasser im Mund zusammen laufen lassen“ und er nimmt Ihnen die Arbeit ab, er überzeugt sich selbst.“
 


Das Seminar

Sie möchten Ihren Kunde beraten, um ihm ein Produkt oder eine Dienstleistung zu verkaufe. Letztendlich zahlt Ihr Kunde jedoch (nur) für das, was ihm die Leistung oder das Produkt bringt. Er ist bereit die Wirkung, den Nutzen, den Wert zu honorieren.  Der Kunde ist weniger daran interessiert, zu erfahren, durch welche Vorzüge sich ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung gegenüber den Produkten Ihrer Wettbewerber auszeichnet, sondern welchen Vorteile sein Unternehmen bzw. er ganz persönlich hat - dieser ist individuell sehr unterschiedlich. Äußere Aspekte erhöhen oder mindern den Wert Ihres Angebotes: Ökologie, Politik, Moral, Kultur, Trends, Image ...

Nicht nur  Zahlen, Daten und Fakten, sondern der EMOTIONALE WERT,  bewirkt die Kaufentscheidung, wenn der Kunde mit dem Nutzen seine Bedürfnisse decken kann und dies emotional spürt (Freude oder Vermeidung von  Angst ). Dies wird insbesondere im technischen Vertrieb meist unterschätzt. Mit Zahlen und Fakten erzeugen Sie nur selten eine emotionale Wirkung. Sehr wohl ist dies jedoch der Fall, wenn Sie Ihre Fakten emotionalisierend wirksam übersetzen und dem Kunden mitteilen. Diese emotional wirksame Argumentation ist meist ungewohnt und fällt durch dieses Seminar wesentlich leichter.

Zielgruppe:
Sales Manager/Verkaufsleiter, Key Account Manager, Vertriebsmitarbeiter, Projektingenieure, Verkaufsberater

Themen:
- Warum kaufen Kunden ?
- Professionelle Kundenanalyse - die Welt des Kunden
- Wertschöpfungsprozess des Kunden
- Analyse des "Buying Center"
- Analyse der tatsächlichen individuellen Bedürfnisse, Wertvorstellungen
     und Motivation
- "Warum soll ich bei Ihnen kaufen?"
- Differenzierung und Positionierung, USP
- Value Proposition, wert- und nutzenorientierte Präsentation - weniger ist mehr
- Verhältnis Preis zu Nutzen, Preisdurchsetzung
-Value added - Mehrwert bieten und darstellen
- Verhandlungen mit unterschiedlichen Gesprächspartnern und Hierarchieebenen
- Die Pascal Überzeugungstechnik
     (Wie der Kunde die besten Argumente selbst findet)
- Beziehungsmanagement, Kundenbindung


Methoden:
Theoretische Grundlagen, praxisnahe Übungen, Rollenspiele, Moderation, Diskussion
Das Seminar wird konsequent in einem lebendigen Workshop-Stil gehalten, damit ein maximaler Lerneffekt möglich ist. Während des Seminars erarbeiten Sie Lerninhalte direkt an eigenen Praxisbeispielen, so dass Sie in der Lage sind, das Gelernte am nächsten Tag sofort umzusetzen. Die Motivation der Teilnehmer erfolgt durch Information, emotionale Einbindung, Erfolgserlebnisse und völlig ohne Tsjakaa-Schreien.

©  Kh.Pflug (Verkaufstrainer, Berater, Coach, Fachbuchautor, Hochschuldozent)

Individuelles Vertriebstraining mit Kh.Pflug Pflug-Logo bereitet den Boden für Ihren Erfolg