Karlheinz Pflug Dipl. Wirtschafts-Ing.
Vertriebstrainer, Coach,
Berater, Hochschul-Dozent
Themen/Inhalte
Inhouse
Offen
Online-Training/Coaching
Es ist immer bereits der erste Kontakt, der die
Weichen für eine positive Grundstimmung des Kunden
stellt und damit den gesamten weiteren Verlauf
nachhaltig bestimmt.
Auf diesen ersten Kontakt sollten Sie sich so
vorbereiten, damit Sie selbstsicher, authentisch und
überzeugend sind.
Fällt Ihnen bei der Neukundengewinnung der Griff zum
Telefonhörer leicht, wenn Sie ein Akquise-Gespräch
führen möchten? Bereits das Wort „Akquise“ treibt selbst manchem Profi den
Schweiß auf die Stirn. Wen rufen Sie an? Wissen Sie, wie Sie ein Gespräch so
einleiten, dass es für den Zuhörer sofort interessant und spannend klingt?
Im Messetraining geht es dann darum, mit möglichst wenigen
Fragen herauszufinden ob der Besucher ein echter Interessent
oder gar ein Entscheider ist, was ihn aktuell interessiert
und welches seine persönlichen Entscheidungskriterien sind.
Erst dann ist eine Beratung, ein Gespräch zielgerichtet
möglich.
Im weiteren Verlauf erarbeiten wir Formulierungen um
Interesse zu wecken, den/die Besucher/in zu begeistern und
dafür zu sorgen, dass der er/sie die Inhalte keinesfalls
mehr vergisst. Auch dann nicht, wenn er/sie danach noch 10
weitere Stände besucht. Auf der Messe geht es darum zu
interessieren. Informieren können Sie dann, wenn
wirkliches Interesse besteht.
Besucher kommen, um auch die Menschen Ihres Unternehmens
kennen zu lernen. Mit einem üblichen Messetraining werden
sich Ihre Berater und Produktspezialisten vermutlich nicht
aus den vielen anderen Ausstellern herausheben und
profilieren können - doch dies ist der wesentlichste Faktor
für die Messe.
Zielgruppe:
Vertriebsmitarbeiter, Berater, Produktspezialisten,
Repräsentanten am Stand, Standpersonal.
Themen:
Klare Messeziele - Was will ich erreichen?
Neukundengewinnung / Altkundenbetreuung, 2 verschiedene
Strategien
Sicheres, persönliches Auftreten
Do´s und Don´ts auf der Messe
Wie kommen mehr Besucher auf den Stand?
Was zieht Messebesucher an? Was schreckt Besucher ab?
Was tun bei überfülltem / leerem Stand ?
Events und Aktionen die Besucher und Adressen bringen
Harmonische, motivierende Ansprachemethodik
Verkaufspsychologie für die Messe
"Spielregeln" und Erscheinungsbild
Wie erkenne ich in 30 Sekunden einen wirklich
wertvollen Besucher?
Messezeit ist teuer, Priorität den wichtigen Besuchern
Schnelle Prüfung von Interessen, Kaufbereitschaft und
Kompetenz
Wie werden Sie einen Dauerredner wieder "los" ?
Was tun, wenn der Kunde oder Besucher warten muss
Wie präsentiere ich trotz Informationsflut
überzeugend und nachhaltig einprägsam?
Informationsgewinnung mit Turbofragen
Eine gezielte Produktpräsentation unvergesslich machen
In unentschlossenen Besuchern Kauflust wecken
Nutzen statt Features - Was hat der Besucher davon?
Referenzen / Empfehlungen
Wie bekomme ich bereits auf der Messe Termine,
Anbahnungen, Aufträge?
Nicht informieren und schulen, sondern interessieren
Weiteres Vorgehen besprechen
Besuchstermine anbieten und fixieren
Messerabatt, die teuerste Methode
Wie sichere ich die Ergebnisse der Messe?
Dokumentation und Nachbearbeitung
Messenotiz
Visitenkarten
... die guten ins Töpfchen ... jetzt werden Schätze gehoben
Messe-Résümé
Was tun, wenn Sie am Messestand müde werden?
Bewältigung von Messestress
Selbstverständlich ist vieles hiervon auch im alltäglichen
Umgang mit Kunden sehr hilfreich.
Eintägiges oder mehrtägiges Messetraining?
Zunehmend führe ich mehrtägige Messetrainings durch,
meist 2-3 Tage. Dies ist auch abhängig von der
Teilnehmerzahl und der Aufgabenstellung auf dem Messestand.
Ein eintägiges Messetraining ist möglich als
Ergänzung zu einem anderen meiner Trainings odermacht dann Sinn, wenn
alle Standmitarbeiter fit in Beratung und Verkauf sind.
Das heißt, dass Sie ihre persönlichen Stärken und die
Stärken des Unternehmens kennen und nutzenorientiert
argumentieren können.
Ebenso sollte ihnen bewusst sein, wie ihre Kunden
Entscheidungen treffen und welches die Hauptgründe sind,
warum andere Kunden bisher mit Ihnen zusammengearbeitet
haben.
Die Motivation der Teilnehmer erfolgt durch Information, emotionale Einbindung, Erfolgserlebnisse und völlig ohne Tsjakaa-Schreien.
Mehr Infos zum Ablauf
Zeitbedarf 1-2 Tage ( 2 x 7-8 Stunden) alternativ 4 x 3,5-4 Stunden beim Online-Seminar
Ihre Kosten bis zu 12 Personen 3100,- bis 5900,- € incl. Vor- und Nachbereitung zzgl. MwSt. (Bei Präsenztraining zzgl. Reisekosten und Übernachtung) Größere Gruppen oder Einzelcoaching auf AnfrageDrücken Sie den Button zu Ihrem Erfolg
99,6% der Teilnehmer empfehlen meine Vertriebstrainings / Verkaufstrainings weiter.
© Kh.Pflug (Verkaufstrainer, Berater, Coach, Fachbuchautor, Hochschuldozent)
Individuelles Vertriebstraining mit Kh.Pflug
bereitet den Boden für Ihren Erfolg
Sie mögen keine abgespulten Standard-Vertriebstrainings
und keine oldschool Verkaufschulungen mit "magischen" Verkäufersprüchen,
die schon jeder kennt? - Ich auch nicht!
Gerne begleite ich Sie /Ihr Team praxisorientiert bei der
Entwicklung und Umsetzung von Vertriebsstrategien. Dabei ist es mir ein
besonderes Anliegen, Ihre individuellen Bedürfnisse zu berücksichtigen.
Vita kurz
Technischer Vertrieb seit 1978, Vertriebstraining seit 1999
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