Verkaufs- und abschlussorientiertes Messetraining

wirksame, erfolgreiche Messe
Beispielprojekt "Messetraining" (2017)
 
Für einen Klienten, Hersteller von Entwässerungssystemen im Tiefbau führte ich ein dreitägiges Messetraining durch für 18 Teilnehmer, Produktspezialisten, Projektmanager und Vertrieb.

Hier das Feedback:

Hallo Herr Pflug,
unser Messeauftritt war in jeder Beziehung ein voller Erfolg.
Bzgl. der Neukundengewinnung, bzgl. Infos + sehr guten Gesprächen zu Projekten, bzgl. Aufmerksamkeit für unsere Dienstleistung,
+ dass unsere Kunden uns Feedback gegeben haben, wie positiv wir uns damit vom Wettbewerb abheben.
Und auch für uns als Team! Noch einmal herzlichen Dank für Ihre Unterstützung.
Wir sind immer noch berauscht vom Erfolg :), während wir uns auf die sehr willkommene Arbeit stürzen.

Alles Liebe für Sie  Inga S.  Leitung Project Management



Weitere Vertriebsseminare 



 

Messetraining zur Kundengewinnung



Möchten Sie auf der Messe nur „dabei sein“, Bestandskunden bewirten und Visitenkarten sammeln – oder möchten Sie auch Neukunden, Anbahnungen und Aufträge?
Wie sprechen Sie Besucher an?
Wie selektieren Sie die wirklichen Interessenten heraus?
Wie bleiben Sie trotz Informationsflut im Gedächtnis?

Ihr Stand ist die Bühne, Ihr Messepersonal sind die Akteure.

Der Erfolg auf der Messe und hängt in erster Linie von den Mitarbeitern auf dem Stand, ihrer Einstellung und Vorbereitung ab.

Ein noch so repräsentativer Stand nutzt nichts, wenn das Standpersonal nicht das bestmögliche aus den Besuchern "herausholt". Manchmal werden Besucher beraten, die keinerlei Bedarf haben oder die Präsentation erfolgt wie im Alltagsgeschäft und ist damit bereits auf dem nächsten Messestand vergessen. Ein Berg von Visitenkarten und Adressen zeugt bestenfalls von der "so erfolgreichen" Messepräsenz.

 


Im Messetraining geht es dann darum, mit möglichst wenigen Fragen herauszufinden ob der Besucher ein echter Interessent oder gar ein Entscheider ist, was ihn aktuell interessiert und welches seine persönlichen Entscheidungskriterien sind. Erst dann ist eine Beratung, ein Gespräch zielgerichtet möglich.

Im weiteren Verlauf erarbeiten wir Formulierungen um Interesse zu wecken, den/die Besucher/in zu begeistern und dafür zu sorgen, dass der er/sie die Inhalte keinesfalls mehr vergisst. Auch dann nicht, wenn er/sie danach noch 10 weitere Stände besucht. Auf der Messe geht es darum zu interessieren. Informieren können Sie dann, wenn wirkliches Interesse besteht.
 

Besucher kommen, um auch die Menschen Ihres Unternehmens kennen zu lernen. Mit einem üblichen Messetraining werden sich Ihre Berater und Produktspezialisten vermutlich nicht aus den vielen anderen Ausstellern herausheben und profilieren können - doch dies ist der wesentlichste Faktor für die Messe.


Zielgruppe:


Vertriebsmitarbeiter, Berater, Produktspezialisten, Repräsentanten am Stand, Standpersonal.


Themen


Klare Messeziele - Was will ich erreichen?
Neukundengewinnung / Altkundenbetreuung, 2 verschiedene Strategien
Sicheres, persönliches Auftreten
Do´s und Don´ts auf der Messe

Wie kommen mehr Besucher auf den Stand?
Was zieht Messebesucher an? Was schreckt Besucher ab?
Was tun bei überfülltem / leerem Stand ?
Events und Aktionen die Besucher und Adressen bringen
Harmonische, motivierende Ansprachemethodik
Verkaufspsychologie für die Messe
"Spielregeln" und Erscheinungsbild

Wie erkenne ich in 30 Sekunden einen wirklich wertvollen Besucher?
Messezeit ist teuer, Priorität den wichtigen Besuchern
Schnelle Prüfung von Interessen, Kaufbereitschaft und Kompetenz
Wie werden Sie einen Dauerredner wieder "los" ?
Was tun, wenn der Kunde oder Besucher warten muss

Wie präsentiere ich trotz Informationsflut überzeugend und nachhaltig einprägsam?
Informationsgewinnung mit Turbofragen
Eine gezielte Produktpräsentation unvergesslich machen
In unentschlossenen Besuchern Kauflust wecken
Nutzen statt Features - Was hat der Besucher davon?

Referenzen / Empfehlungen

Wie bekomme ich bereits auf der Messe Termine, Anbahnungen, Aufträge?
Nicht informieren und schulen, sondern interessieren
Weiteres Vorgehen besprechen
Besuchstermine anbieten und fixieren
Messerabatt, die teuerste Methode

Wie sichere ich die Ergebnisse der Messe?
Dokumentation und Nachbearbeitung
Messenotiz
Visitenkarten
... die guten ins Töpfchen ... jetzt werden Schätze gehoben
Messe-Résümé
Was tun, wenn Sie am Messestand müde werden?
Bewältigung von Messestress

Selbstverständlich ist vieles hiervon auch im alltäglichen Umgang mit Kunden sehr hilfreich.

 


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