Projektbeispiele

Hier einige Beispielprojekte aus Vertrieb, Projektmanagement und Service.

 

  Neben üblichen Verkaufstrainings und Vertriebsworkshops
kann ich auf ein paar für mich außergewöhnliche Projekte zurückblicken.

 

 

Kaltbesuche zur Kundengewinnung

„Vertriebsmittarbeiter sind doch keine Hausierer“ hörte ich von Vertriebsmitarbeitern eines großen deutschen Elektronikkonzerns. Es ging darum neue Kunden für Sicherheitstechnik zu gewinnen. Es war geplant, dies mit direkten Besuchen in Kundenunternehmen durchzuführen ohne vorherige Terminvereinbarung. Zuerst zeigten die Mitarbeiter einigen Widerstand. Nach kurzer aber intensiver Vorbereitung ging ich mit jeweils einem Vertriebler in Industriegebiete um diese systematisch abzugrasen.
Wir hatten vorher Formulierungen erarbeitet um nicht vom Pförtner oder vom Empfang abgewiesen zu werden. Die Gespräche führte der jeweilige Mitarbeiter. Zurück im Auto analysierten wir jedes vorangegangene Gespräch. Bereits nach jeweils 4-5 Besuchen hatten die Vertriebler (48 – 59 Jahre alt) alle Scheu verloren.
Innerhalb von 2 Wochen besuchten wir über 100 Unternehmen.
Das Ergebnis hatte alle Beteiligten (selbst mich) überrascht.
In etwa 50% der Fälle haben wir erlebt, dass der gewünschte Ansprechpartner, obwohl er sehr beschäftigt ist dennoch kurz beispielsweise zum Empfang kommt, um zu klären, worum es in dem Gesprächstermin gehen soll.
In einigen Fällen haben wir bereits kurze Gespräche geführt, einige auch lange, ins Detail gehende Gespräche Die Vertriebsmitarbeiter haben haben mehr als 30 konkrete Anfragen bereits notieren können. Zum Teil waren diese Anfragen umfangreich und akut. Bei nahezu allen Besuchen haben wir, wenn der/die Verantwortliche nicht im Haus war den Namen, Abteilung und Telefonnummer bzw. Mailadresse erhalten. Nicht selten sogar dessen Visitenkarte und den optimalen Zeitpunkt ihn zu erreichen. Bei über 100 Kaltbesuchen wurden wir aus Hygienischen Gründen einmal nicht ins Unternehmen gelassen, in einem anderen Fall mussten wir ein zwanzigminütiges Sicherheitsvideo ertragen, bevor wir ins Werk durften. Kein einziger Pförtner und keine einzige Empfangsdame war unfreundlich oder abweisend zu uns.
Um derart erfolgreich zu sein ist die „richtige“ Formulierung sehr bedeutsam.
Die Basis für sehr viele weitere Kontaktgespräche war geknüpft.

 

 

Neukundengewinnung extrem

 

  Ein Interessent für ein Verkaufstraining nahm 2011 Kontakt auf. Das Unternehmen mit ca. 120 Mitarbeitern lebte aus der Unternehmenshistorie begründet zu 80 % von einem Kunden. Ein sehr guter Kunde zwar aber ein höchst Brisanter Zustand. Das Anliegen war nun weitere große Kunden zu gewinnen. Aufgrund einer hochgradig spezialisierten Dienstleistung verbunden mit sehr hohem technischen Aufwand konnten wir weltweit nicht einmal 10 mögliche zusätzliche Kunden identifizieren. Einige davon waren aus politischen Gründen Tabu.
Ich führte 5 Schulungen mit Vertriebsmitarbeitern und technischem Personal durch um das Kundenverständnis und die Kundenkommunikation sowie die Präsentationen deutlich zu verbessern. Außerdem analysierten wir die Stärken und Alleistellungsmerkmale des Unternehmens. Daraus leiteten wir eine zum Teil völlig neue Nutzenargumentation ab. Dies schaffte bei allen Beteiligten eine enorme Selbstsicherheit.
Der nächste Schritt war ein Workshop um herauszufinden, welche Aufgabenstellungen das Unternehmen außer seiner Spezialisierung noch übernehmen könnte. Es fanden sich mehrere Möglichkeiten zur Diversifizierung.
Wir erarbeiteten ein Konzept und eine Kundengewinnungsstrategie für eine Abteilung im Hause, die nur zu 20% ausgelastet war.
Heute hat das Unternehmen eine Vielzahl von Kunden, darunter einige Großkunden. Die Zahl der Mitarbeiter hat sich fast verdoppelt.

 

 

Klassisches Staffeltraining

Für ein Unternehmen, das Automatisierungstechnik und Industriecomputer herstellt verständigte ich mich mit dem Verkaufsleiter auf 5-6 Trainingstage für seine Mannschaft, die je nach Thema 12- 18 Personen umfasste. Die Trainingstage fanden jeweils am Folgetag eines monatlich durchgeführten Meetings statt. Aufgrund des Interesses der Mitarbeiter wurde der Rahmen um 3 weitere Tage ausgedehnt um noch intensiver in Rollenspielen und Live-Telefonaten üben zu können. 5 Monate in Folge wurden die Verkaufsrekorde der Vormonate gebrochen. Dies führte dazu, dass die Produktion zunächst nicht mehr nachkam und weitere Kapazitäten geschaffen werden mussten.

 

  Methoden im Verkaufstraining:

Trainer-Input, Moderation, Einzel- und Gruppenarbeit, Praktische Übungen, Praxisorientierte Fallstudien, Rollenspiele (freiwillig, situationsbezogen) Das Verkaufstraining wird konsequent in einem lebendigen Workshop-Stil gehalten, damit ein maximaler Lerneffekt im Verkaufstraining möglich ist. Während des Workshops erarbeiten die Teilnehmer/Innen die Bewertungskriterien für ihre Kunden direkt an eigenen Praxisbeispielen, so dass sie in der Lage sind, das Gelernte am nächsten Tag sofort umzusetzen.

Die Motivation der Teilnehmer erfolgt durch Information, emotionale Einbindung, Erfolgserlebnisse und völlig ohne Tsjakaa-Schreien.



 

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