Beispielprojekte

Hier einige Beispielprojekte aus Vertrieb, Projektmanagement und Service.

"Wirksame Kundenmeetings"

Für einen Klienten, eines der größten Maschinenbau Unternehmen Deutschlands habe ich im Juni 2018 40 Mitarbeiter im Vertrieb und Projektmanagement gecoacht in 3 Gruppen, jeweils drei Tage lang.

Eine der Fallstudie, die wir bearbeiteten, war ein aktuelles Projekt, das vom Kunden meines Klienten zur Entscheidung anstand und in welches einige der Workshop-Teilnehmer involviert waren. Dieser Kunde hatte alle vorhergehenden Projekte bei einem Wettbewerber meines Klienten platziert. Wir haben gemeinsam erarbeitet, wie das Abschlussmeeting gestaltet werden muss und wie der Inhaber des Kundenunternehmens mit welchen Argumenten überzeugt werden kann diesmal nicht wieder beim Wettbewerb zu kaufen.

Aufgrund der gesammelten Informationen haben wir die für das Buying-Team des Kunden und insbesondere für den Inhaber passende Nutzenargumentationen zusammengestellt. Drei Wochen später hat dieser Kunde meinem Klienten den Auftrag über ca. 200 Millionen Euro erteilt.

 

"Messetraining"

Für einen Klienten, Hersteller von Entwässerungssystemen im Tiefbau führte ich ein dreitägiges Messetraining durch für 18 Teilnehmer, Produktspezialisten, Projektmanager und Vertrieb.

Hier das Feedback: "Hallo Herr Pflug, unser Messeauftritt war in jeder Beziehung ein voller Erfolg. Bzgl. der Neukundengewinnung, bzgl. Infos + sehr guten Gesprächen zu Projekten, bzgl. Aufmerksamkeit für unsere Dienstleistung, + dass unsere Kunden uns Feedback gegeben haben, wie positiv wir uns damit vom Wettbewerb abheben. Und auch für uns als Team! Noch einmal herzlichen Dank für Ihre Unterstützung. Wir sind immer noch berauscht vom Erfolg :), während wir uns auf die sehr willkommene Arbeit stürzen. Alles Liebe für Sie Inga S. Leitung Project Management"

 

Kaltbesuche zur Kundengewinnung

„Vertriebsmitarbeiter sind doch keine Hausierer“ hörte ich von Technikern und Ingenieuren eines großen deutschen Elektronikkonzerns. Es ging darum neue Kunden für Sicherheitstechnik zu gewinnen. Es war geplant, dies mit direkten Besuchen in Kundenunternehmen durchzuführen ohne vorherige Terminvereinbarung. Zuerst zeigten die Mitarbeiter einigen Widerstand. Nach kurzer aber intensiver Vorbereitung ging ich mit jeweils einem Vertriebler in Industriegebiete um diese systematisch abzugrasen.
Wir hatten vorher Formulierungen erarbeitet um nicht vom Pförtner oder vom Empfang abgewiesen zu werden. Die Gespräche führte der jeweilige Mitarbeiter. Zurück im Auto analysierten wir jedes vorangegangene Gespräch. Bereits nach jeweils 4-5 Besuchen hatten die Vertriebler (48 – 59 Jahre alt) alle Scheu verloren.

Das Ergebnis hatte alle Beteiligten (selbst mich) überrascht.
Innerhalb von 2 Wochen besuchten wir über 100 Unternehmen.
In etwa 50% der Fälle haben wir erlebt, dass der gewünschte Ansprechpartner, obwohl er sehr beschäftigt ist dennoch kurz beispielsweise zum Empfang kommt, um zu klären, worum es in dem Gesprächstermin gehen soll.
In einigen Fällen haben wir bereits kurze Gespräche mit jeweils verantwortlichen / leitenden Mitarbeitern geführt. Einige dieser Gespräche gingen ins Detail und dauerten bis zu 2 Stunden, obgleich der Gesprächspartner vorher meinte, er habe nur 5 Minuten Zeit.

Die Vertriebsmitarbeiter haben mehr als 30 konkrete Anfragen bereits notieren können. Zum Teil waren diese Anfragen umfangreich und akut. Bei nahezu allen Besuchen haben wir, wenn der/die Verantwortliche nicht im Haus war den Namen, Abteilung und Telefonnummer bzw. Mailadresse erhalten. Nicht selten sogar dessen Visitenkarte und den optimalen Zeitpunkt ihn zu erreichen. Bei einem Kaltbesuch von 100 wurden wir aus Hygienischen Gründen einmal nicht ins Unternehmen gelassen, in einem anderen Fall mussten wir ein zwanzigminütiges Sicherheitsvideo ertragen, bevor wir ins Werk durften. Kein einziger Pförtner und keine einzige Empfangsdame war unfreundlich oder abweisend zu uns.
Um derart erfolgreich zu sein ist die „richtige“ Formulierung sehr bedeutsam.
Die Basis für sehr viele weitere Kontaktgespräche war geknüpft.

 

Neukundengewinnung extrem

  Ein Interessent für ein Verkaufstraining nahm 2011 Kontakt auf. Das Unternehmen mit ca. 120 Mitarbeitern lebte aus der Unternehmenshistorie begründet zu 80 % von einem Kunden. Ein sehr guter Kunde zwar aber ein höchst Brisanter Zustand. Das Anliegen war nun weitere große Kunden zu gewinnen. Aufgrund einer hochgradig spezialisierten Dienstleistung verbunden mit sehr hohem technischen Aufwand konnten wir weltweit nicht einmal 10 mögliche zusätzliche Kunden identifizieren. Einige davon waren aus politischen Gründen Tabu.
Ich führte 5 Schulungen mit Vertriebsmitarbeitern und technischem Personal durch um das Kundenverständnis und die Kundenkommunikation sowie die Präsentationen deutlich zu verbessern. Außerdem analysierten wir die Stärken und Alleistellungsmerkmale des Unternehmens. Daraus leiteten wir eine zum Teil völlig neue Nutzenargumentation ab. Dies schaffte bei allen Beteiligten eine enorme Selbstsicherheit.
Der nächste Schritt war ein Workshop um herauszufinden, welche Aufgabenstellungen das Unternehmen außer seiner Spezialisierung noch übernehmen könnte. Es fanden sich mehrere Möglichkeiten zur Diversifizierung.
Wir erarbeiteten ein Konzept und eine Kundengewinnungsstrategie für eine Abteilung im Hause, die nur zu 20% ausgelastet war.
Heute hat das Unternehmen eine Vielzahl von Kunden, darunter einige Großkunden. Die Zahl der Mitarbeiter hat sich fast verdoppelt.
(2021 fand für die neu hinzugekommenen Vertriebsmitarbeiter ein dreitägiges Online-Training statt.)

 

Klassisches Staffeltraining

Für ein Unternehmen, das Automatisierungstechnik und Industriecomputer herstellt verständigte ich mich mit dem Verkaufsleiter auf 5-6 Trainingstage für seine Mannschaft, die je nach Thema 12- 18 Personen umfasste. Die Trainingstage fanden jeweils am Folgetag eines monatlich durchgeführten Meetings statt. Aufgrund des Interesses der Mitarbeiter wurde der Rahmen um 3 weitere Tage ausgedehnt um noch intensiver in Rollenspielen und Live-Telefonaten üben zu können. 5 Monate in Folge wurden die Verkaufsrekorde der Vormonate gebrochen. Dies führte dazu, dass die Produktion zunächst nicht mehr nachkam und weitere Kapazitäten geschaffen werden mussten.

 

Inhouse-Verkaufstraining - Ablauf, Gestaltung

Meine firmeninterne Workshops und Verkaufstrainings sind modular aufgebaut. Daher kann ich sie entsprechend Ihren Anforderungen passgenau zuschneiden.

In Deutschland, Österreich, Schweiz, Norditalien oder Belgien führe ich Verkaufstrainings durch, entweder in Ihrem Hause oder einem Ort Ihrer Wahl.

In firmeninternen Verkaufstrainings arbeiten wir selbstverständlich konkret mit Ihren Beispielen und an Ihren Problemstellungen. Absolute Vertraulichkeit ist dabei für mich selbstverständlich! Gerne berate ich Sie gerne bei der Zusammenstellung Ihres Seminars bzw. Ihrer Seminarreihe. Wir führen hierzu ein Vorgespräch und analysieren den aktuellen Trainingsbedarf. Ablauf von firmeninternen Seminare Räumlichkeiten und Verpflegung werden von Ihnen organisiert. Der Seminarraum sollte idealerweise ausreichend groß sein, mit Möglichkeiten eventuell auch extern Gruppenarbeiten durchzuführen. Tische, Stühle nach Möglichkeit in U-Form. Die notwendige Präsentations- und Moderationstechnik wird von mir gestellt soweit nicht bereits bei Ihnen vorhanden.

Dauer

Das Verkaufstraining kann ein- oder mehrtägige Seminare sein - als Impuls oder in Kombination mit einer Verkaufstagung auch ein halber Tag oder mehrere Stunden.
Am wirkungsvollsten und nachhaltigsten sind Seminarstaffeln z.B. ein Tag zur Einstimmung und Analyse, zwei oder drei Tage um den Vertriebsprozess in allen Phasen zu durchleuchten und weitere Tage in zeitlichem Abstand um Spezialthemen wie Key-Accounts oder Preiserhöhungen etc. vertiefend zu behandeln. Um nicht wieder in die alten Verhaltensmuster, in den gewohnten Trott zurückzufallen, sind wiederholte, neuerliche Impulse sehr hilfreich. Daher hat sich das Intervall-Training als am wirkungsvollsten herauskristallisiert. Erst die Übertragung von der Theorie in die Praxis zeigt, wie das Geübte in der realen Welt funktioniert und was noch verbessert werden kann.

Wenn Verkaufstrainings bei Ihnen nicht ohnehin regelmäßig stattfinden ist es für den ersten Termin sinnvoll zwei bis drei Tage einzuplanen um das Gelernte auch entsprechend aufnehmen und üben zu können. Wirkungsvoll und nachhaltig sind ergänzende eintägige Schulungen oder Workshops eventuell auch zu einem dann gerade aktuellen Thema. Diese eintägigen Veranstaltungen sollten im Abstand von 3 bis 6 Monaten stattfinden. Mindestens jedoch einmal pro Jahr. Halb- oder eintägige Verkaufstrainings haben sich bewährt, wenn sie regelmäßig, als Ergänzung zu Vertriebstagungen / Sales-Meetings z.B. auch als Kick-Off zu Jahresbeginn oder Produkteinführungen bzw. vor einer wichtigen Messe stattfinden.

 

Teilnehmerzahl

Die Teilnehmerzahl im Verkaufstraining ist ideal bei 6 bis 12 Personen; Bis zu 20 Personen und Großveranstaltungen auf Anfrage.

Basis- und Hintergrundinformationen zu Psychologie und eine Palette von Verkaufs-Methodik sind die Grundlage in meinem Verkaufstraining, angereichert mit vielen praktischen Beispielen aus der Erfahrung der Teilnehmer und meiner eigenen. Übungen im Trainingsraum, welche die realen Situationen simulieren, interaktive Übungen zwischen Trainer und Teilnehmern, Fallstudien angelehnt an Ihren Berufsalltag, Rollenspiele und vieles mehr erfolgen je nach Bedarf. Hier mehr zu Konditionen / Honorar / Details zum Verkaufstraining

99,6% der Teilnehmer empfehlen meine Vertriebstrainings / Verkaufstrainings weiter.

©  Kh.Pflug (Verkaufstrainer, Berater, Coach, Fachbuchautor, Hochschuldozent)

Individuelles Vertriebstraining mit Kh.Pflug bereitet den Boden für Ihren Erfolg