Kunden überzeugen und Entscheidungen beeinflussen

Verkaufspsychologie - neuro-psycho-limbic selling, Limbischer Verkauf, der Schlüssel zum Kopf Ihres Kunden

Überall im Business müssen Sie überzeugen, es ist das Herzstück des Verkaufs, von der Akquise über Verhandlungen bis zum Abschluss und zur Realisierung.

Doch nur mit Rhetorik funktioniert es nicht – zumindest nicht besonders gut. (Fast) alles was Aristoteles und Nachfahren uns seit 2400 Jahren lehren stimmt – aber einiges fehlt eben. So ahnten es die Psychologen schon seit 50 Jahren und nun machen es die Hirnforscher messbar.
Wenn jemand Angst hat, keine Lust hat oder gar gegenteiliger Meinung ist, kommen Sie mit Argumentation nicht weiter.

In meinem Seminar:

• Lernen Sie die wichtigsten, sprachlichen und nonverbalen Grundlagen kennen, von der klassischen Rhetorik bis heute
• Sie sehen wie  Glaubwürdigkeit und Vertrauen entsteht
• Erfahren Sie, wie Menschen Informationen aufnehmen und verarbeiten und wie Sie deshalb Ihre Nachrichten optimieren können.
• Wir besprechen Basismotive aller Entscheidungen
• Sie entdecken auch versteckte Motive Ihrer Zuhörer und können diese nutzen und  können Ihre Botschaften motivierend darauf zuschneiden
• Sie lernen auch die Grenzen zwischen Überzeugen, Manipulieren und Überreden kennen. In Kenntnis der damit verbundene moralische Verantwortung können Sie dann selbst entscheiden, welche Methoden der Beeinflussung Sie einsetzen möchten.
• Wir erarbeiten gemeinsam passende Formulierungen zu firmenspezifischen und individuelle Motiven der Entscheidungsträger.
• Mit der „Pascal Überzeugungstechnik“ bringen Sie Menschen alleine durch spezielle, gezielte Fragen zur „Selbsterkenntnis“
• - … und was Sie in scheinbar hoffnungslosen Fällen tun können.
• Antworten auf die Fragen
  - Wie kommen wir als Verkäufer ins Bewusstsein von Käufern?
  - Oder sogar ins Unterbewusstsein?
  - Wie können wir Informationen dort langfristig verankern?
  - Warum kaufen Kunden? Warum kaufen sie nicht ?
  - Wie trifft der Mensch Entscheidungen?
   

Die moderne Hirnforschung hat gezeigt, dass Rhetorik und Argumentation alleine nicht ausreicht um zu überzeugen. Um jemanden vom Wert unseres Produkts oder unserer Dienstleistung zu überzeugen, müssen wir in der Lage sein, die Vorteile einer Investition klar darzulegen. Ein überzeugender Verkäufer wird sich bemühen, den Kunden zu einer eigenen Kaufentscheidung zu führen, anstatt nur auf einen Abschluss zu hoffen. Überzeugen gehört auch zu den Aufgaben im Marketing, der Geschäftsleitung, Projektmanagement und selbst im Service - von der Zielgruppendefinition bis zur Behandlung von Nachforderungen.

Dieses Seminar ist eine Bedienungsanleitung für Mensch-Kunde.  
Positive Emotionen fördern auch rational geprägte Entscheidungen. Nuancen in der Wortwahl und Argumentation können zwischen Erfolg und Misserfolg entscheiden. Mit der Pascal-Technik können Sie Menschen alleine mit gezielten Fragen überzeugen. Neuroselling ist in aller Munde. Ihre Partner und Kunden sind Menschen, sie handeln nicht logisch sondern psycho-logisch. Seit die moderne Neurobiologie dies messtechnisch nachgewiesen  hat wissen wir, dass Entscheidungen im Limbischen System des Gehirns getroffen werden und dies selten nach logischen Gesichtspunkten.
Werbe- und Marketingfachleuten ahnten dies bereits, schon seit Jahrzehnten gilt dort der Slogan "Durch den Bauch in den Kopf". 

Methoden in diesem Seminar / Workshop

Trainer-Input, Moderation, Einzel- und Gruppenarbeit, Praktische Übungen, Praxisorientierte Fallstudien, Rollenspiele (freiwillig, situationsbezogen). Beispiele, Übungen, Ihre Formulierungen und Vorgehensweise
Das Verkaufstraining wird konsequent in einem lebendigen Workshop-Stil gehalten, damit ein maximaler Lerneffekt im Verkaufstraining möglich ist. Während des Workshops erarbeiten die Teilnehmer/Innen die Bewertungskriterien für ihre Kunden direkt an eigenen Praxisbeispielen, so dass sie in der Lage sind, das Gelernte am nächsten Tag sofort umzusetzen.

Die Motivation der Teilnehmer erfolgt durch Information, emotionale Einbindung, Erfolgserlebnisse und völlig ohne Tsjakaa-Schreien.

Mehr Infos zum Ablauf

Zeitbedarf 2 Tage ( 2 x 7-8 Stunden)   alternativ  4  x  3,5-4  Stunden beim Online-Seminar

 

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©  Kh.Pflug (Verkaufstrainer, Berater, Coach, Fachbuchautor, Hochschuldozent)

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