Einstieg Umstieg Update im technischen Vertrieb

Karlheinz Pflug  Dipl. Wirtschafts-Ing. Vertriebstrainer,  Coach, Berater, Hochschul-Dozent

Vertriebstraining Ingenieure

B2B Vertriebsschulung - Wissen und Werkzeuge für Einsteiger, Umsteiger und entdeckungsfreudige Profis im technischen Vertrieb und beratungsintensiven Verkauf.

Ob Sie Soft- oder Hardware, Maschinen, Anlagen, Projekte oder Rohstoffe verkaufen: Fachkenntnis ist für den Verkauf beratungsintensiver Produkte und Leistungen unentbehrlich. Doch sie alleine genügt nicht um den Kunden zu gewinnen und zur Kaufentscheidung zu führen. Da sich Produkte und Dienstleistungen immer ähnlicher werden, liegt die einzig wirkliche Chance zur Unterscheidung in der Art und Weise, wie Sie verkaufen.

Was diese Vertriebsschulung Ihnen bringt:

Sie lernen in dieser Vertriebsschulung, wie Sie den Markt in Ihrem Vertriebsgebiet mit aktuellen Methoden systematisch bearbeiten, Neukunden gewinnen und bis zum Abschluss begleiten. Sie entdecken, wie sie leichter akzeptiert werden und wie Sie bei Ihrem Kunden Wünsche und Anforderungen schneller erkennen. Sie lernen Methoden kennen, Ihre Selbstsicherheit zu steigern. Sie erfahren Schritt für Schritt, wie Sie die Wirkung Ihrer Präsentation erhöhen.

Zielgruppe für dieses Vertriebsschulung

Mitarbeiter, die  neu oder erst wenige Jahre im Verkauf (Innen- und Außendienst) sind, Vertriebsingenieure, Techniker, technische Berater, die den Verkauf erklärungsbedürftiger Produkte unterstützen.

Themen :

Selbstverständnis und Motivation
- Der Vertriebsprozess
- Verkäufer als Kundenpartner und Problemlöser
- Kommunikation, die Basis des Verkaufs
- Kleine Verkaufspsychologie

Der Vertriebsprozess
- Vorbereitung auf Kundenbesuche
- Systematische Marktbearbeitung im Vertriebsgebiet
- Ökonomische Besuchs- und Routenplanung
- Professionelle Terminvereinbarung am Telefon
- Für den ersten Auftritt gibt es keine zweite Chance
- Selbstsicherheit fördern, Ängste überwinden
- Körpersprache / nonverbale Kommunikation
- Die Kunst, sich in den Kunden hineinzudenken - dort abholen, wo er ist
- Beachtung und die Wertschätzung des Kunden sind kaufentscheidend
- Der Verkäufer als Gefühls- und Beziehungsmanager
- Aufbau von Sympathie und Vertrauen
- Fragen als verkäuferisches Analysewerkzeug
- Kundenanalyse (Ansprechpartner, Bedarf, Interessen, Probleme,
      Ängste, Neigungen)
- Die "Sprache" des Kunden/Ansprechpartners treffen
- Wie Sie sich im Kopf des Kunden positiv "verankern"
- Darstellung bedarfsgerechter Lösungen, Merkmal – Vorteile – Nutzen statt "Feature Fucking"
- Komplexe Sachverhalte einfach erklären
- Überzeugen statt überreden
- Kaufsignale erkennen
- Sicherheit im Umgang mit Leistung und Preis
- Angebote gezielt erstellen und wirksam nachfassen
- Sicherheit im Umgang mit Gegenpositionen
- Vorwände erkennen, Einwände als Verkaufschance nutzen
- Der Kick für den Abschluss
- Der Abschluss ist der Anfang - Abschluss-Sicherheit, Abschlusstechniken
- DANKE - Nach dem Auftrag ist vor dem Auftrag
- Auf Vertröstungen und Absagen richtig reagieren
- Reklamationen, Beschwerden und ihre Chancen
- Mehr Umsatz durch Komplett- und Zusatzverkäufe

Erfolg ist Planbar
- Den persönlichen Erfolg systematisch planen
- Sich mental und emotional auf Ziele und Ergebnisse fokussieren
- Mehr Selbstsicherheit

 

Methoden in diesem Seminar / Workshop

Arbewitsgruppe im Vertriebstraining Trainer-Input, Moderation, Einzel- und Gruppenarbeit, Praktische Übungen, Praxisorientierte Fallstudien, Rollenspiele (freiwillig, situationsbezogen). Beispiele, Übungen, Ihre Formulierungen und Vorgehensweise
Das Verkaufstraining wird konsequent in einem lebendigen Workshop-Stil gehalten, damit ein maximaler Lerneffekt im Verkaufstraining möglich ist. Während des Workshops erarbeiten die Teilnehmer/Innen die Bewertungskriterien für ihre Kunden direkt an eigenen Praxisbeispielen, so dass sie in der Lage sind, das Gelernte am nächsten Tag sofort umzusetzen.

Die Motivation der Teilnehmer erfolgt durch Information, emotionale Einbindung, Erfolgserlebnisse und völlig ohne Tsjakaa-Schreien.

Mehr Infos zum Ablauf

Zeitbedarf 2 Tage ( 2 x 7-8 Stunden)   alternativ  4  x  3,5-4  Stunden beim Online-Seminar

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©  Kh.Pflug (Verkaufstrainer, Berater, Coach, Fachbuchautor, Hochschuldozent)

Individuelles Vertriebstraining mit Kh.Pflug Pflug-Logo bereitet den Boden für Ihren Erfolg 

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Karlheinz Pflug Studium Elektrotechnik (Ing. grad.) und Dipl. Wirtschaftsingenieur FH
von Mensch zu Mensch, Face to Face, mit Herz und Hirn

Sie mögen keine abgespulten Standard-Vertriebstrainings und keine oldschool Verkaufschulungen mit "magischen" Verkäufersprüchen, die schon jeder kennt? - Ich auch nicht! 
Gerne begleite ich Sie /Ihr Team  praxisorientiert bei der Entwicklung und Umsetzung von Vertriebsstrategien. Dabei ist es mir ein besonderes Anliegen, Ihre individuellen Bedürfnisse zu berücksichtigen.
 

Vita kurz

Technischer Vertrieb seit 1978,  Vertriebstraining seit 1999

Als selbständiger, unabhängiger Vertriebstrainer und Coach gebe ich Erfolgsrezepte des Vertriebs weiter. Dabei kann ich aus 40 Jahren Vertriebserfahrung schöpften, in denen ich selbst stets deutlich größere Erfolge erzielte als Kollegen oder Wettbewerber als Vertriebsingenieur, Key-Account-Manager , Verkaufsleiter , beim Aufbau und Expansion von Vertriebsstrukturen - sowie hunderten von Vertriebscoachings und Schulungen

Ich spreche „die Sprache“ Ihrer Mitarbeiter und verstehe Erwartungen und Bedürfnisse Ihrer Kunden, verfüge über jahrelange Praxis und fundiertes Know-how in der Vertriebsberatung, Coaching und Mitarbeitertraining.
Aus eigener Erfahrung kenne ich Vertriebssituationen sowohl als Dienstleister, Zulieferer, im OEM- als auch Projektgeschäft.


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