Strategischer technischer Vertrieb und Key-Account-Management

Verkaufstraining Technischer Vertrieb

Schwerpunkte:
1. Taktik, Strategie, Planung und systematische Überzeugungskraft

Den Umgang mit Kunden und den Verkauf Ihrer Produkte und Leistungen beherrschen Sie. Nun geht es darum, deutlich effektiver und wirkungsvoller zu arbeiten. Mehr Umsatz und Ertrag mit gleichem oder weniger Einsatz.

Um diese Herausforderung zu meistern, lernen Sie Einkaufsprozesse, Einkaufskriterien, Entscheider und politische Strukturen beim Kunden kennen und aktiv zu beeinflussen. Gleichzeitig optimieren Sie Ihre eigene Vorgehensweise.

 

2. Schlüsselkunden sind das Rückgrat der Kundenstruktur.
Sie suchen in der Regel nicht nur leistungsfähige Lieferanten, sondern zunehmend auch Wertschöpfungspartner.

Als Key Account Manager werden Sie  gezielt vom Lieferanten zum Partner Ihrer Kunden.

Sie lernen, im Vertrieb zielgerichteter und optimierter vorzugehen, Ihre Schlüsselkunden zu definieren, Marktanteile auszubauen, neue Schlüsselkunden zu erschließen und sich vom Wettbewerb zu differenzieren. Bei komplexen Verkaufsvorgängen werden Kundenentscheidungen auf mehreren Ebenen getroffen. Das Seminar hilft Ihnen, die Entscheidungsgremien ( Buying Center) systematischer zu bearbeiten.

Insbesondere ist dies wichtig wenn Sie Key-Accounts bereits betreuen oder aufbauen und zur Sicherung des langfristigen Erfolgs.

Zielgruppe für dieses Vertriebstraining:

Verkaufs- / Vertriebsprofis, Key Account Manager die wissen, dass Stillstand sehr bald Rückschritt bedeutet (Vertriebserfahrung sinnvoll bzw. vorheriger Besuch von "Verkaufs-Know-how für Techniker und Ingenieure")

3 Tage, Themen

Grundlagen des Key Account Management s

- Die Rolle des Key Account Managements
- Grundlagen einer kundenorientierten Key-Account-Vertriebsstrategie
- Kriterien, systematische und systemische Auswahl von Key Accounts
- A-B-C-Analyse und zielführende Klassifizierungen
- Optimierung der Vertriebsprozesse im Key-Account-Management
- Der Aufgaben- und Funktionsbereich des erfolgreichen
      Key Account Managers
- Zusammenarbeit mit anderen Unternehmensbereichen


Analyse von Key Accounts /Schlüsselkunden

- Entscheidungsstrukturen und Entscheidungsabläufe, Entscheidungszeiträume /
       Buying-Center
- Die Wertschöpfungskette von Key Accounts
- Erarbeitung eines kundenindividuellen Zielplans
- Analyse Ihrer Verhaltensweisen und Fertigkeiten, Stärken und Defizite
- Verkaufsplanung, der realistische und realisierbare Forecast
- 4 Methoden zur Maximierung von Umsatz und Profit
- Strategische Kunden-Anamnese
- Analyse von Kunden-Prozessen, Bedürfnisse, Werte, Probleme und
      Engpässe des Kunden
- Pareto-Regel im Vertrieb
- Kundenbewertung - Stammkunden, Zielkunden und Schlüsselkunden
- Irrtümer zwischen Angebot und Auftrag
- Wirksame Projektgewinnungsstrategien
- Präsentations- und Verhandlungsregeln für Einzelentscheider und
      Einkaufsgremien


Vertriebsstrategie und Kundenbindung bei Key-Accounts / Schlüsselkunden

- Erfolgsstrategien für langfristige Kundenpartnerschaft
- Kaufstrategie des Kunden verstehen und reagieren
- Kaufprozess des Kunden mit dem eigenen Verkaufsprozess verzahnen
- Kunden-Beziehungsmanagement CRM · Strategische Partnerschaft
- Einbindung des eigenen Verkaufsteams
- Referenzen und Empfehlungen bekommen und nutzen
- Kleine Geschenke erhalten die Freundschaft, wie legal sind Zuwendungen
- Emotionaler und sachlicher Vertrauensbau bei Großkundenverhandlungen
- Abwehrstrategien gegen Wettbewerbsangebote
- Qualifizierte Vorbereitung auf Preisgespräche
- Betriebswirtschaftliche Rolle des Preises
- Preis- und Rabatt-Psychologie
- Kaufbedürfnisse verstärken, Nutzenargumentation intensiv
- Value-Selling, Value-Proposition, Wertdarstellung
- Einsatz von Value-Added-Konzepten
- Preispoker – Preise verteidigen und erhöhen
- Argumentationstechniken
- Verhandlungstechniken und Verhandlungstricks, die man kennen sollte

Vertriebsprozesse verstehen

- Analyse von Kunden-Prozessen, Bedürfnisse, Werte, Probleme und
      Engpässe des Kunden
- Entscheidungsstrukturen und Entscheidungsabläufe, Entscheidungszeiträume /
       Buying-Center
- Die Wertschöpfungskette des Kunden
- Erarbeitung einer individuellen Verkaufsplanung gemeinsam mit dem Kunden
- Kunden-Analyse - Fertigkeiten, Stärken und Defizite
- Erfolgsstrategien für langfristige Kundenpartnerschaft
- Kaufstrategie des Kunden verstehen und reagieren
- Kaufprozess des Kunden mit dem eigenen Verkaufsprozess verzahnen
- Kunden-Beziehungsmanagement CRM · Strategische Partnerschaft
- Einbindung des eigenen Verkaufs- und Serviceteams
- Referenzen und Empfehlungen bekommen und nutzen
 

Mehr Überzeugungskraft

- Rhetorische Werkzeuge der Überzeugung
- Psychologische Überzeugungskraft
- Warum Argumente von außen wenig wirken
- Die Pascal Überzeugungstechnik
- Wie der Kunde die wirkungsvollsten Argumente selbst findet
- Warum Ihr Kunde seine neu gewonnene Meinung verteidigt und im
     eigenen Unternehmen verbreitet
- Wie Sie Verbündete gewinnen


Motivation

- Ökonomischer Einsatz der eigenen Ressourcen
- Selbstmanagement, Effektivität steigern
- Nulldiät für den inneren Schweinehund

Methoden im Vertriebstraining:

Trainer-Input, Moderation, Einzel- und Gruppenarbeit, Praktische Übungen,  Praxisorientierte Fallstudien, Rollenspiele (freiwillig, situationsbezogen) Das Vertriebstraining wird konsequent in einem lebendigen Workshop-Stil gehalten, damit ein maximaler Lerneffekt im Vertriebstraining möglich ist. Während des Seminars erarbeiten die TeilnehmerInnen die Lerninhalte direkt an eigenen Praxisbeispielen, so dass sie in der Lage sind, das Gelernte am nächsten Tag sofort umzusetzen.


firmeninternes Training, Ablauf, Konditionen, Honorar