Menschen überzeugen, wirkungsvolles Präsentieren, schlüssige Argumentation Verkaufstraining-Pflug >Verkaufstraining Technischer Vertrieb

Menschen überzeugen - Überzeugungskraft aufbauen und stärken, wirkungsvolles Präsentieren, schlüssige Argumentation

Die Überzeugungskraft im Verkauf

Jeder, der Präsentationen hält, berät oder verkauft, will seine Zuhörer von Inhalten, Funktionen, Vorteilen überzeugen. Der Projektmanager will seinen Zuhörern ein Projekt schmackhaft machen, der IT-Vertriebsmensch will die Software positiv darstellen und die Führungskraft will seine Mitarbeiter von der Notwendigkeit eines Forecasts überzeugen.

Die Überzeugungskraft eines Beraters oder eines Verkäufers hängt von vielen Faktoren ab.
Die Überzeugungskraft eines Verkäufers oder Beraters ist nicht nur von Fakten und sachlichen Argumenten abhängig, sondern auch von der Gesamtwirkung seiner Persönlichkeit. Bei Menschen im Fernsehen bilden wir uns sehr schnell ein Urteil darüber, ob wir sie sympathisch und überzeugend finden und vertrauensvoll finden. Die beste Vorbereitung für Verkaufsgespräch hilft nichts, wenn wir nicht die Kunden als Menschen, als Person berühren. Auch die beste Power-Point-Präsentation kann dies nicht ausgleichen.
Welche Faktoren helfen, Menschen zu überzeugen?  

Authentizität als Überzeugungskraft

Authentische Verkäufer überzeugen dadurch, dass für die Kunden die Gedanken und Gefühle des Verkäufers und mit dem gezeigten Verhalten (Nonverbale Kommunikation) übereinstimmen. Wer ein Pokerface, Angst oder Unsicherheit zeigt, dem kann man nur schwer Vertrauen schenken, er wird nicht überzeugend sein. Wer unnatürlich redet, auswendig gelernte Phrasen drischt, baut Misstrauen auf. Nur wer sich im Vertrieb wirklich so gibt, wie er tatsächlich ist, überzeugt.


Glaubwürdigkeit und Überzeugungskraft durch Fachkompetenz

Je glaubwürdiger ein Berater oder Vertriebsbeauftragter ist, umso überzeugender ist er, umso mehr vertraut man ihm und umso besser kommen seine Argumente an. Nahezu jeder Mensch kann nur überzeugend für etwas eintreten, an das er selbst wirklich glaubt. Deshalb lohnt es sich, dass Sie sich selbst erst einmal überzeugen um Überzeugungskraft nach außen hin aufzubauen. Für den Verkäufer ist es für die Überzeugungskraft natürlich wichtig, Fachkenntnis zu besitzen seinen Bezug zum Thema kompetent zu vermitteln und die Dinge von denen gesprochen wird auch als Fachmann zu verkörpern. Personen, denen man eine hohe Fachkompetenz zutraut, überzeugen stärker. Ein Doktortitel oder Diplom hat in Deutschland nach wie vor einen hohen Stellenwert für die Überzeugungskraft. Für die Überzeugung ist es auch wichtig, von eigenen Erfahrungen berichten zu können.

Begeisterung schafft Überzeugung

Begeisterungsfähigkeit ist eine häufig geforderte positive Eigenschaft über die ein Vertriebsmensch verfügen sollte. Begeisterungsfähigkeit heißt, dass man selbst voll hinter einer Sache steht, Gefühle und Herzblut hineinsteckt. Natürlich gehört auch der Spaß am Erzählen dazu. Begeisterung für ein Thema zu entwickeln und vor allem auch zu halten, ist ein großer Vorteil, denn sie „steckt an“ und überzeugt auch dadurch Ihre Kunden. Es ist beeindruckend, wie so mancher Vertriebsingenieur auch nach dem hundertsten Kundenbesuch die gleiche Lebendigkeit, Begeisterung und damit Überzeugungskraft rüberbringt.

Ähnlichkeit zum Kunden überzeugt

Ein Verkäufer sollte Ähnlichkeiten mit dem Publikum haben oder umgekehrt nicht zu stark von der Kundengruppe abweichen. Die Rolling Stones würde beim Musikantenstadl nur Buhrufe ernten und Heino wird kaum vom jedem Jugendlichen geschätzt.
Je mehr Ähnlichkeiten ein Verkäufer zum Kunden aufbauen kann, umso glaubwürdiger und überzeugender wird er sein. Wenn ein Verkäufer bestimmte Grundwerte und Einstellungen des Kunden (Verkaufsethik, Umweltschutz etc.) verletzt wird er nicht überzeugen können.

Gelassenheit bringt Überzeugungskraft

Ein Berater oder Verkäufer sollte eine gewisse Ruhe, Gelassenheit und Sicherheit ausstrahlen. Menschen wollen Menschen, die ihnen Sicherheit geben, nur von ihnen lassen sie sich überzeugen. Wenn man als Berater selbst Unsicherheit ausstrahlt, sinkt die Glaubwürdigkeit beim Kunden. Versuchen Sie ein hohes Maß an Sicherheit auszustrahlen, zeigen sie diese und Sie steigern Ihre Überzeugungskraft.

Blickkontakt zum Kunden überzeugt ebenfalls

Nur wer als Berater /Verkäufer einen guten Kontakt zum Kunden aufbaut, wird von ihm geschätzt. Kontaktaufbau heißt, auch einen guten Blickkontakt aufzubauen und auf die Anliegen und Fragen des Kunden einzugehen. Es heißt auch, die Sprache des Kunden zu sprechen und die Herzen zu bewegen.


Ohne Emotionalität keine Überzeugung


Selbst Emotionen zu zeigen ist ein wichtiger Faktor persönlicher Überzeugungskraft. Menschen wollen Emotionen erleben. Sie wollen Freude und auch Begeisterung miterleben. Dies macht eine Präsentation plastisch und lebendig. Sehr überzeugend ist hier natürlich, wenn sie bei einer Präsentation auch Emotionen beim Kunden in Erinnerung rufen, positive Emotionen in Bezug auf zukünftige Einsatzmöglichkeiten und negative Emotionen bezüglich seiner bisherigen Erfahrungen mit anderen Lösungen oder Produkten. Emotionen sind bei einer Präsentation das Salz in der Suppe, sie transportieren Überzeugung.


Wertschätzung, Lob und Anerkennung helfen, Kunden zu überzeugen


Nur wer seinen Kunden auch schätzt kann ihn überzeugen. Wer als Verkäufer Arroganz oder Missachtung zeigt, wird schnell abgelehnt. Berater und Verkäufer, die ihr Klientel abwerten, oder selbst deutlich herausstellen, dass sie der Bessere Fachmann sind werden nie die volle Sympathie erhalten selbst wenn sie fachlich überzeugen. Sympathie hilft oder ist sogar Voraussetzung für Ihre Überzeugungskraft. Wertschätzung dem Kunden zu zeigen beinhaltet auch, eine grundsätzlich positive Stimmung auszustrahlen.
  Zeigen Sie Nutzen statt Merkmale auf um zu überzeugen
Für Verkäufer ist die Nutzenargumentation eine Selbstverständlichkeit. Jeder Zuhörer will einen persönlich nachvollziehbaren Nutzen von einer Dienstleistung oder einem Produkt. (Was habe ich davon?)


Neu aber nicht zu neu


Manchmal bringt es etwas, die alten Argumente einfach zu wiederholen. Sie brauchen möglicherweise aber auch neue und überraschende Argumente. Achten Sie jedoch darauf, dass die neuen Argumente in das Denkschema Ihres Kunden passt. Was zu neu und unbekannt ist bekommen meist zuerst Ablehnung


Stellen Sie immer wieder Übereinstimmung mit Ihren Kunden her

Starten Sie mit Themen und Thesen, bei denen die Zuhörer mit Ihnen übereinstimmen und innerlich nicken. Wenn Sie einige Übereinstimmungspunkte gesammelt haben, bildet sich eine gute Beziehung zu Ihren Zuhörern. Auf dieser Grundlage können Sie Ihre Botschaften besser vermitteln. Fassen Sie zum Überzeugen noch einmal die Punkte zusammen in denen Sie übereinstimmen.


Überlassen Sie es dem Kunden, sich zu überzeugen

Eine Demonstration, eine Probefahrt, ein Ausprobieren hilft Ihrem Kunden sich selbst zu überzeugen. Ebenso ist es mit der Pascal-Überzeugungstechnik. Wenn Sie diese anwenden, sucht der Kunde selbst die Argumente, die er braucht. Diese „eigenen“ Argumente wird er auch gegenüber anderen Personen im Unternehmen verteidigen. Sie brauchen dem Kunden nur noch zuzustimmen.


Verkaufstraining, Vertriebstraining

 

Menschen überzeugen mit der Pascal-Methode ®

Gezielter Argumentieren, Überzeugungskraft aufbauen und stärken

 

Jede gute Idee, jede richtige Meinung und jeder zukünftige Erfolg braucht Überzeugungskraft. Nur wenn Sie auch andere Menschen überzeugen, werden Sie erfolgreich sein. Aber auf welchem Wege wirken wir besonders überzeugend?

Was das Seminar Überzeugungskraft Ihnen bringt:

Voraussetzungen, Techniken und Einfühlungsvermögen werden in diesem Seminar trainiert um Ihre Überzeugungskraft deutlich zu erhöhen. Sie üben Formulierungen und Methoden, die es ihnen deutlich erleichtern überzeugend zu sein. Sie lernen Methoden kennen, Ihre Selbstsicherheit zu steigern.

 

Die Pascal-Methode ® ist eine Überzeugungstechnik, bei der nicht wie üblich der Verkäufer möglichst sinnvolle und passende Nutzenargumente finden muss um den Kunden zu überzeugen, sondern mit der Pascal-Methode ® findet der Kunde durch Unterstützung des Verkäufers die für ihn jeweils genau richtigen und passenden Argumente selbst und überzeugt sich damit auch selbst. Dies ist deutlich wirkungsvoller als es herkömmliche Argumentationstechniken sein können.

Die Pascal-Methode ® bietet als Überzeugungstechnik den weiteren Vorteil, dass automatisch auch verdeckte Motive des Gesprächspartners, die der Verkäufer nicht erfahren würde in die Selbstüberzeugung des Kunden mit einfließen.

Gerade bei großen, umfangreichen Entscheidungen wird typischerweise in Abwesenheit des Verkäufers zum oder gegen den Kauf entschieden. Im Business-to-Business (B2B) Bereich fallen Entscheidungen meist nicht sofort, sondern nach mehreren Gesprächen. Zwischen den Verkaufskontakten finden Gespräche des Kunden mit Dritten statt, die nicht selten die mühsam aufgebaute Kaufneigung wieder zunichte machen. Die situative Begeisterung, die Verkäufer so gerne erreichen wollen, verliert sich nach einigen Tagen und auch brillante Argumentationen geraten mit der Zeit beim Kunden in Vergessenheit.
Nicht so ist es eben mit den Argumenten, die Gesprächspartner beim Kunden selbst für sich gefunden hat.

Ein Mensch, der sich durch die Pascal-Methode ®  selbst von einem Produkt oder von einem Lieferanten überzeugt hat, wird diese nun gewonnene Meinung viel stärker auch bei Kollegen, Vorgesetzten oder anderen Entscheidern vertreten und sich dafür einsetzen.



Zielgruppe:
Mitarbeiter, im Innen- und Außendienst, die ihre Überzeugungskraft  erhöhen wollen.

Themen:

 

Persönliche, unternehmerische  Voraussetzungen um zu überzeugen

  • Die Überzeugung kommt von innen

  • Wie sie für "Überzeugungskraft" Selbstbewusstsein und Selbstvertrauen gewinnen

  • Bedeutung der nonverbalen Kommunikation

  • Wert-, Vorteils- Nutzendarstellung

  • Consultative Value Selling, Added Value Konzepte

  • Wer gehört zum "Buying-Center" und welche Rolle spielt er

  • Wer ist / sind  wirkliche Entscheidungsträger
     

Psychologische Aspekte der Überzeugungskraft

  • Kognitive Dissonanz und Konsonanz

  • Vorlieben und Abneigungen

  • Konsistenz und Reziprozität

  • Wirkung von Begründungen, die Menschen überzeugen

  • Vom bekannten zum Unbekannten

  • Wie viel Information verträgt der Mensch

  • Überzeugung braucht Zeit

  • Menschliches Entscheidungsverhalten

  • warum emotionalisierende Argumente wirken

  • "ansteckende" Verhaltensweisen

  • Meinungsmacher, Rudelführer
     

Überzeugen über Zeugen

  • Referenzen

  • Empfehlungen

  • Neutrale "Sachverständige"

  • Beispiele, Geschichten, Vergleiche

  • Selbst ausprobieren

Rhetorische Werkzeuge der Argumentation und Überzeugung

  • Rhetorischer Dreisatz

  • Rhetorischer Fünfsatz

  • Prägnante Sprache

  • Bildhafte Sprache

 

Umgang mit Einwänden und Vorwänden

 

 

Die Pascal Überzeugungstechnik ®

  • Widerstandslos und ohne Einwände überzeugen

  • Warum Argumente von außen wenig wirken

  • Wie der Kunde die wirkungsvollsten Argumente selbst findet

  • Warum Ihr Kunde seine neu gewonnene Meinung verteidigt und im eigenen Unternehmen verbreitet

  • Wie Sie Verbündete gewinnen

  • Sie müssen dem Kunden nur noch zustimmen

Methoden im Verkaufstraining:

Trainer-Input, Moderation, Einzel- und Gruppenarbeit, Praktische Übungen, Praxisorientierte Fallstudien, Rollenspiele (freiwillig, situationsbezogen) Das Verkaufstraining wird konsequent in einem lebendigen Workshop-Stil gehalten, damit ein maximaler Lerneffekt im Verkaufstraining möglich ist. Während des Seminars erarbeiten die Teilnehmer/Innen die Lerninhalte direkt an eigenen Praxisbeispielen, so dass sie in der Lage sind, das Gelernte am nächsten Tag sofort umzusetzen.

 Die Motivation der Teilnehmer erfolgt durch Information, emotionale Einbindung, Erfolgserlebnisse und völlig ohne Tsjakaa-Schreien.



> offenes Seminar zwei Tage 9 - ca. 17 Uhr
Termin  Zur Zeit keine geplant
                  

Preis: 795,- € pro Person, 735,- € ab 2 Personen zuzüglich MwSt., incl. ausführliche Seminarunterlagen, Pausengetränke, Mittagessen
Maximal 12 Teilnehmer, bitte buchen Sie rechtzeitig ! -Anmeldung-  

 


Dieses Verkaufstraining in Ihrer Firma !

Zweitägiges Inhouse-Verkaufstraining
 

Mein Tagessatz ist abhängig von der Teilnehmerzahl um auch kleinen Teams eine kostengünstige Möglichkeit zu bieten.

Z. B. für 2 Personen (Samstags + 10%) 1580,- Euro, jede weiter Person 50,- Euro zzgl. MwSt. sowie Reise- und Übernachtung
 

Der Tagessatz beinhaltet:

- Das Honorar für 1 Tag Trainer  Karlheinz Pflug   (7 Stunden effektiv)
- ein telefonisches Abstimmungsgespräch mit Ihnen vor dem Seminar
- Seminarunterlagen für jeden Teilnehmer als Handout und online mit Passwort
- Zusammenfassung von Arbeitsergebnissen mit Fotos der Flipcharts bzw. Pinwände etc.

Weitere Infos und Details zu Ihrem Firmentraining

Verkaufstraining mit Kh.Pflug bereitet den Boden für Ihren Erfolg

 
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