Wirksame, erfolgreiche Meetings und Kundengespräche

wirksame, erfolgreiche Kundenmeetings
Beispielprojekt "Wirksame Kundenmeetings" (2018)
 

Für einen Klienten, eines der größten Maschinenbau Unternehmen Deutschlands habe ich im Juni 2018  40 Mitarbeiter im Vertrieb und Projektmanagement gecoacht in 3 Gruppen, jeweils drei Tage lang.
Eine der Fallstudie, die wir bearbeiteten, war ein aktuelles Projekt, das vom Kunden meines Klienten zur Entscheidung anstand und in welches einige der Workshop-Teilnehmer involviert waren. Dieser Kunde hatte alle vorhergehenden Projekte bei einem Wettbewerber meines Klienten platziert.
Wir haben gemeinsam erarbeitet, wie das Abschlussmeeting gestaltet werden muss und wie der Inhaber des Kundenunternehmens mit welchen Argumenten überzeugt werden kann diesmal nicht wieder beim Wettbewerb zu kaufen. 

Aufgrund der gesammelten Informationen haben wir die für das Buying-Team des Kunden und insbesondere für den Inhaber passende Nutzenargumentationen zusammengestellt. Drei Wochen später hat dieser Kunde meinem Klienten den Auftrag  über ca. 200 Millionen Euro erteilt.


Weitere Vertriebsseminare 



 

Inhalt des Verkaufstrainings / Workshops

Nicht nur was, sondern wie wir präsentieren ist für die Wirkung entscheidend. Auch beim technischen Vertrieb und im beratungsaktiven Verkaufsgespräch muss auch die Verpackung stimmen und entscheidet oft über den Auftrag. Das "technisch Machbare" auf den Kundennutzen zu konzentrieren ist eine besondere Herausforderung. Diese technischen Lösungen dann auch noch verständlich zu vermitteln, ist eine Kunst. Eine schön gestaltete Präsentation überzeugt alleine noch nicht. Es geht darum, das Interesse und den Nerv Ihres Kunden zu treffen, ihn zu begeistern.

Mit diesem Seminar lernen Sie, die Wirkung Ihres Auftritts zu erhöhen, das Interesse beim Kunden zu wecken und den Kaufwunsch zu erzeugen.

 

Vorbereitung von Kundengesprächen und Meetings
Zielsetzung
Umfang, Zeitrahmen
Hauptthemen /Nebenthemen (Anzahl und Umfang)
Teilnehmer und deren Background
Agenda / Vorinformation für die Teilnehmer / Einladung
Moderation des Gesprächs / Meetings

Grundlagen der Präsentation
Informationsaufnahme und Verarbeitung des Menschen
Psychologische Grundlagen des Überzeugens
Rhetorische Überzeugungsmittel
Entscheidungsprozesse beeinflussen
Die Wirkung von Sprachdynamik, Tempo und Pausen
Nonverbale Kommunikation
Prägnante, eindeutige Sprache überzeugende Wortwahl
Informationen beim Empfänger dauerhaft verankern
Zielgruppe(n) und Fachvokabular
Stolpersteine der Informationsvermittlung zwischen Technikern und Nicht-Technikern
Inhalt, Menge, Zeitumfang und Intensität der Präsentation:
Das richtige Maß ist abhängig vom Anlass
Aufmerksamkeit wecken, Interesse und Spannung aufbauen, Zuhörer aktiv einbinden
Wahl der Präsentationsmethoden, Methodenwechsel zur Auflockerung
Typische Fehler bei Präsentationen technischer Inhalte
Warum PowerPoint ein schlechtes Überzeugungsmittel ist - Abhilfe
Unterscheidung Präsentationsfolien und Handout

Punktgenaue Nutzenargumentation
Technischer, wirtschaftlicher und emotionaler, Psychologischer Nutzen statt Feature-Fucking
Welche Argumente für wen?

Umgang mit Fragen, Einwänden und Torpedos (unsachliche Einwürfe, Angriffe und Störungen)
Mentale Vorbereitung auf Meeting, Vorträge und Präsentationen ( falls ungeübte Teilnehmer an der Schulung teilnehmen)

Anfang und Ende des Kundengesprächs / Meetings
Der Einstieg entscheidet über die Stimmungslage
Das Ende beeinflusst die Nachhaltigkeit / Zusammenfassung / Resümé
Feedback
Nachbearbeitung


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