Karlheinz Pflug Dipl. Wirtsch.-Ing.
40 Jahre Vertriebserfahrung,
davon 20 Jahre als Trainer und Coach
Verkaufstraining live und / oder online als Webinar
Themen
- Interne, maßgeschneiderte Schulungen für den technischen Vertrieb, beratungsintensiven Verkauf, beratende Mitarbeiter in Forschung, Wissenschaft und Industrie, die Kunden, Auftraggeber, Geldgeber überzeugen müssen. (1-5 Tage) Live und / oder online als Webinar
- Programme zur Entwicklung von Verkaufsmitarbeitern und Vertriebsteams im Innen- und Außendienst (von 2 Tagen bis zu 2 Jahren)
- Coaching von Vertriebsmitarbeitern und Führungskräften
Know-how Update für den Vertrieb
1. Solution Selling, Lösungsvertrieb
für Ingenieure, Techniker, IT, Informatiker, Wissenschaftler
im Vertrieb
Vom Produktverkauf zum Lösungsverkauf und vom "Feature-Fucking" zur Nutzenargumentation
Da Produkte und Dienstleistungen immer ähnlicher
erscheinen und für den Anwender die Unterschiede und damit verbundenen Vorteile und Nutzen nicht offensichtlich
erkennbar sind, liegt die einzig wirkliche Chance in einer
präzisen Analyse der Anforderungen und Bedürfnisse, punktgenauen Lösung und
der transparenten
Unterscheidung in der Art und Weise, wie Sie verkaufen.
Sie lernen, wie Sie bei Ihrem Kunden Wünsche und Anforderungen schneller erkennen und wie Sie Ihre Stärken und Möglichkeiten zu Lösungen für den Kunden verwandeln und Nutzenargumente zur Entscheidungshilfe formulieren.
2. Überzeugen in Präsentation, Meeting und Kundengespräch
Überzeugen und Einigung mit großem Publikum und im kleinen Kreis für Vertrieb und Projektmanagement.
Nicht nur was, sondern wie wir präsentieren ist für die Wirkung entscheidend. Auch beim technischen Vertrieb und im beratungsaktiven Verkaufsgespräch muss die Verständlichkeit und die "Verpackung" stimmen und entscheidet oft über den Auftrag. Das "technisch Machbare" auf den Kundennutzen zu konzentrieren ist eine besondere Herausforderung. Diese technischen Lösungen dann auch noch verständlich zu vermitteln, ist eine Kunst.
Eine schön gestaltete Präsentation überzeugt alleine noch nicht. Es geht darum, das Interesse und den Nerv Ihres Kunden zu treffen, ihn zu begeistern. Auch dies kennen Sie: je mehr Teilnehmer im Meeting sind, desto weniger konstruktiv geht es voran, manche scheinen zu schlafen, andere verstehen nicht, worum es geht. Am Ende eines Meetings stehen alle voller Zuversicht und Tatendrang auf und verabschieden sich. Dennoch, manches Thema versandet vollständig, die Anfrage wird nicht gesendet, auf das Angebot nicht reagiert...
3. Verkaufstraining - gehirngerechtes Verkaufen
Psychologisches Vertriebs-Know-how für Professionals
Geschäfte werden zwischen Menschen gemacht, Entscheidungen von Menschen getroffen. Mit Vertriebspsychologie schaffen Sie die die Balance zwischen Ratio und Emotion im Verkauf - Verkaufstraining mit neuesten verkaufsrelevanten Erkenntnissen aus Hirnforschung Wirtschafts- und Verhaltenspsychologie.
Ein Update für jeden Vertriebler
4. Neukundengewinnung, seriöse, effektive Akquise BtoB
Klassische Akquisemethoden sind abgedroschen und kaum mehr zeitgemäß. Deshalb:
Zielgerichtet und entspannt die passenden neuen Kunden gewinnen
- innovativ, schnell und erfolgreich zur Terminvereinbarung und zum Erstbesuch
5. Grundlagen des Überzeugens für Wissenschaftler, Projektmanager und Berater
Auch Forscher und Projektmanager müssen überzeugen - manchmal den Kunden und manches Mal auch intern. Ideen und Innovationen wollen "verkauft" werden und dazu muss man mit Argumentation und Psychologie zeigen, dass die man den Bedürfnissen, Wünschen und Ängsten der Interessenten oder Kunden gerecht wird.
6. Strtategischer Technischer Vertrieb und Key-Account-Management - Fortschritt für Profis und Refresh für alte Hasen
Schlüsselkunden sind das Rückgrat der Kundenstruktur. Sie suchen in der Regel nicht nur leistungsfähige Lieferanten, sondern zunehmend auch Wertschöpfungspartner. Als Key Account Manager werden Sie gezielt vom Lieferanten zum Partner Ihrer Kunden.
7. Messe-Besucher überzeugen und in Kunden verwandeln
Verkaufstraining zur Messevorbereitung - Wenn Sie nicht nur "dabei sein", Bestandskunden bewirten und Visitenkarten sammeln möchten, sondern vor allem Neukunden gewinnen und auf der Messe Anbahnungen und Aufträge erzielen wollen
8. Closing - Abschlusstechnik, AbschlussSicherheit, AbschlussStärke
Damit aus Angeboten Abschlüsse werden
Sie haben bei einem neuen Kunden oder neuen Projekt viel Zeit und Energie in Beratungen, Präsentation und Angebote verwendet. Doch gutes Produkt und eine intensive Beratung alleine genügen meist nicht, um den Auftrag an Land zu ziehen. Der Abschluss ist kein Event, der mit netten Formulierungen oder cleveren Fragen herbeigezaubert werden kann. Der Abschluss ist ein Prozess, bestehend aus vielen Schritten und Nuancen.
9. Einstieg oder Umstieg in den Vertrieb
BtoB Vertriebsschulung/Verkaufstraining - Wissen und Werkzeuge für Einsteiger oder Umsteiger im technischen Vertrieb und beratungsintensiven Verkauf
- vom grundlegenden Verständnis bis zur konkreten Umsetzung.
Inhouse-Verkaufstraining - Ablauf, Gestaltung
Meine firmeninterne Workshops und Verkaufstrainings sind modular aufgebaut. Daher kann ich sie entsprechend Ihren Anforderungen passgenau zuschneiden.
In Deutschland, Österreich, Schweiz, Norditalien oder Belgien führe ich Verkaufstrainings durch, entweder in Ihrem Hause oder einem Ort Ihrer Wahl.
In firmeninternen Verkaufstrainings arbeiten wir selbstverständlich konkret mit Ihren Beispielen und an Ihren Problemstellungen.
Absolute Vertraulichkeit ist dabei für mich selbstverständlich!
Gerne berate ich Sie gerne bei der Zusammenstellung Ihres Seminars bzw. Ihrer Seminarreihe. Wir führen hierzu ein Vorgespräch und analysieren den aktuellen Trainingsbedarf.
Ablauf von firmeninternen Seminare
Räumlichkeiten und Verpflegung werden von Ihnen organisiert. Der Seminarraum sollte idealerweise ausreichend groß sein, mit Möglichkeiten eventuell auch extern Gruppenarbeiten durchzuführen. Tische, Stühle nach Möglichkeit in U-Form.
Die notwendige Präsentations- und Moderationstechnik wird von mir gestellt soweit nicht bereits bei Ihnen vorhanden.
Dauer
Verkaufstrainings sind typischerweise mehrtägige Seminare.
Als Impuls oder in Kombination mit einer Verkaufstagung kann bei entsprechender Vorbildung oder als Ergänzung zu einer vorangegangenen Schulung auch ein Tage bzw. ein halber Tag oder mehrere Stunden sinnvoll sein..
Staffeltraining / Intervall-Training
Am wirkungsvollsten und nachhaltigsten sind Seminarstaffeln, z.B. ein Tag zur Einstimmung und Analyse, zwei oder drei Tage um den Vertriebsprozess in allen Phasen zu durchleuchten und weitere Tage in zeitlichem Abstand um Spezialthemen wie Key-Accounts oder Preiserhöhungen etc. vertiefend zu behandeln.Um nicht wieder in die alten Verhaltensmuster, in den gewohnten Trott zurückzufallen, sind wiederholte, neuerliche Impulse notwendig und sehr hilfreich. Deshalb werden in meinem Verkaufstraining wichtige Inhalte und Informationen bereits während der Veranstaltung möglichst mehrfach in verschiedenem Zusammenhang wiederholt. Noch intensiver wird die Merkfähigkeit der Teilnehmer gesteigert, wenn weitere Wiederholungen, Intensivierungen und praktische Anwendungen zusätzlich zeitlich versetzt stattfinden. So hat sich das Intervall-Training / Staffeltraining als am wirkungsvollsten herauskristallisiert. Erst die Übertragung von der Theorie in die Praxis zeigt, wie das Geübte in der realen Welt funktioniert und was noch verbessert werden kann.
Wenn Verkaufstrainings bei Ihnen nicht ohnehin regelmäßig stattfinden ist es für den ersten Termin sinnvoll zwei bis drei Tage einzuplanen um das Gelernte auch entsprechend aufnehmen und üben zu können.
Wirkungsvoll und nachhaltig sind ergänzende eintägige Schulungen oder Workshops eventuell auch zu einem dann gerade aktuellen Thema. Diese eintägigen Veranstaltungen sollten im Abstand von 3 bis 6 Monaten stattfinden. Mindestens jedoch einmal pro Jahr.
Halb- oder eintägige Verkaufstrainings haben sich bewährt, wenn sie regelmäßig, als Ergänzung zu Vertriebstagungen / Sales-Meetings z.B. auch als Kick-Off zu Jahresbeginn oder Produkteinführungen bzw. vor einer wichtigen Messe stattfinden.
Teilnehmerzahl
Die Teilnehmerzahl im Verkaufstraining ist ideal bei 6 bis 12 Personen; bis zu 20 Personen und Großveranstaltungen auf Anfrage.
Basis- und Hintergrundinformationen zu Psychologie und eine Palette von Verkaufs-Methodik sind die Grundlage in meinem Verkaufstraining, angereichert mit vielen praktischen Beispielen aus der Erfahrung der Teilnehmer und meiner eigenen. Übungen im Trainingsraum, welche die realen Situationen simulieren, interaktive Übungen zwischen Trainer und Teilnehmern, Fallstudien angelehnt an Ihren Berufsalltag, Rollenspiele, Live-Aktionen und vieles mehr erfolgen je nach Bedarf.
Hier mehr zu Methodik in Seminaren und Workshops
Konditionen / Honorar / Details zum Verkaufstraining
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