Verkaufs-Know-how für Ingenieure, Techniker, IT, Informatiker, Wissenschaftler

 Verkaufstraining-1

 

BtoB Vertriebstraining

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Wissen und Werkzeuge für mehr Erfolg im technischen Vertrieb und beratungsintensiven Verkauf.
Einstieg für junge Füchse, neue Impulse für Profis, aktuelle Hintergrundinformationen und Motivation.
Ob Sie Soft- oder Hardware, Maschinen, Anlagen, Projekte oder Rohstoffe verkaufen: Fachkenntnis ist für den Verkauf beratungsintensiver Produkte und Leistungen unentbehrlich. Doch sie alleine genügt nicht um den Kunden zu gewinnen und zur Kaufentscheidung zu führen. Da sich Produkte und Dienstleistungen immer ähnlicher werden, liegt die einzig wirkliche Chance zur Unterscheidung in der Art und Weise, wie Sie verkaufen. .

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Zielsetzung

Sie lernen in diesem Vertriebstraining, wie Sie den Markt in Ihrem Vertriebsgebiet systematisch bearbeiten, Neukunden gewinnen und bis zum Abschluss begleiten. Sie entdecken, wie sie leichter akzeptiert werden und wie Sie bei Ihrem Kunden Wünsche und Anforderungen schneller erkennen. Sie lernen Methoden kennen, Ihre Selbstsicherheit zu steigern. Sie erfahren Schritt für Schritt, wie Sie die Wirkung Ihrer Präsentation erhöhen.  

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Zielgruppe

Mitarbeiter im Verkauf (Innen- und Außendienst), Vertriebsingenieure, Techniker, technische Berater, die den Verkauf erklärungsbedürftiger Produkte unterstützen.
 

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Themen

Selbstverständnis und Motivation
- Verkäufer als Kundenpartner und Problemlöser
- Kommunikation, die Basis des Verkaufs
- Kleine Verkaufspsychologie
- Vom Produktverkauf zum Lösungsvertrieb

Der Vertriebsprozess

- Grundlagen des Überzeugens aus rhetorischer, psychologischer und hirntechnischer Sicht
- Fokus auf das Richtige und Wichtige - vergessen Sie "Peanuts"
- Vertriebs-Wording, sprachliche do´s und don´ts
- Akquise und Terminvereinbarung einfacher und schneller
- Turbofragen als verkäuferisches Analysewerkzeug
- Kundenanalyse (Ansprechpartner, Bedarf, Interessen, Anforderungen, Rahmenbedingungen, Probleme, Ängste, Neigungen)
- Der richtige Ansprechpartner und Entscheider
- Die "Sprache" des Kunden/Ansprechpartners treffen
- Wie Sie sich im Kopf des Kunden positiv "verankern"
- Den Entscheidungsprozess beim Kunden beschleunigen und vereinfachen
- Darstellung bedarfsgerechter Lösungen, Merkmal – Vorteile – Nutzen, "Value Selling" statt "Feature-Fucking"
- Komplexe Sachverhalte einfach erklären
- Überzeugen statt überreden
- Kaufsignale erkennen und nutzen
- Angebote gezielt erstellen und wirksam nachfassen
- Sicherheit im Umgang mit Gegenpositionen
- Vorwände erkennen, Einwände als Verkaufschance nutzen
- Wie der Kunde sich selbst überzeugt - Pascal Methode ®
- Der Abschluss ist der Anfang - Abschluss-Sicherheit, Abschlusstechniken
- Sicherheit im Umgang mit Leistung und Preis - Preiserhöhungen, Preissenkungen
- Der Einkauf entscheidet selten aber ist hinderlich - Strategie für den Umgang
- DANKE - Nach dem Auftrag ist vor dem Auftrag
- Auf Vertröstungen und Absagen richtig reagieren
- Reklamationen, Beschwerden und ihre Chancen
- Mehr Umsatz durch Komplett- und Zusatzverkäufe

Erfolg ist Planbar
- Der Verkaufsprozess - langer Atem im Projektgeschäft
- Den persönlichen Erfolg systematisch planen
- Sich mental und emotional auf Ziele und Ergebnisse fokussieren
- Mehr Selbstsicherheit

 

Zeitrahmen 3 Tage je 7 Stunden

Methoden:  

Trainer-Input, Moderation, Einzel- und Gruppenarbeit, Praktische Übungen, Praxisorientierte Fallstudien, Rollenspiele (freiwillig, situationsbezogen) Das Vertriebstraining wird konsequent in einem lebendigen Workshop-Stil gehalten, damit ein maximaler Lerneffekt im Vertriebstraining möglich ist. Während des Seminars erarbeiten die Teilnehmer/Innen die Lerninhalte direkt an eigenen Praxisbeispielen, so dass sie in der Lage sind, das Gelernte am nächsten Tag sofort umzusetzen.
 
Die Motivation der Teilnehmer erfolgt durch Information, emotionale Einbindung, Erfolgserlebnisse und völlig ohne Tsjakaa-Schreien.

 

Alle Trainings werden von mir persönlich durchgeführt


Alle Seminarinhalte wurden von mir selbst erarbeitet und sind abgesichert durch eigene Erfahrungen - Ich vermittele nur das, was ich selbst kenne und erfolgreich praktiziert habe. Seminarsprache Deutsch.

99,6% der Teilnehmer empfehlen meine Seminare weiter.

Referenzen

 
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