Um technisch komplexe Produkte, Dienstleistungen oder gar ganze Großprojekte zu verkaufen, ist Fachkenntnis unentbehrlich. Doch sie alleine genügt nicht, um Kunden zu gewinnen und zur Kaufentscheidung zu führen.

Die große Chance liegt nicht nur im Produkt, sondern vor allen in der Art und Weise, wie Sie verkaufen, denn die Entscheider, oftmals Kaufleute oder Verwaltungsmenschen verstehen und denken anders als Techniker.

Dieses Buch zeigt die Herausforderungen des technischen Vertriebs und schildert Möglichkeiten den Spagat zwischen Technik und Kommerz, zwischen funktionellen Details und menschlichen Emotionen einfacher zu bewältigen.

Manchmal möchten wir unseren Mitmenschen ins Gehirn schauen. Wir möchten wissen, was unser Gesprächspartner gerade denkt oder nach welchen Gesichtspunkten sich der Kunde entscheidet.

Ganz so einfach ist dies nicht, aber dieses Buch versteht sich durchaus als eine kleine Bedienungsanleitung für Menschen, insbesondere wenn es Kunden sind oder wir möchten, dass sie es werden.

Sie finden darin Methoden, um Informationen besser zugänglich zu machen und sich im Gedächtnis zu verankern. Es stärkt Ihr Verständnis, wie Sie leichter und effektiver mit Ihren Kunden umgehen und sie etwas besser verstehen können.

In diesem Buch werden Wege aufgezeigt, durch aktives Verhalten und spezielle Vorgehensweise der Standmitarbeiter aus Messen deutlich mehr herauszuholen als bisher.

Manche Aussteller auf Messen und Ausstellungen sind bereits zufrieden, wenn sie sich präsentieren und einige Visitenkarten von Besuchern einsammeln. Wer Besucher nicht aktiv anspricht, filtert, unvergesslich präsentiert und weitere Aktionen vereinbart, der verschenkt 80% seines Messepotenzials. Der Aufwand für Messen und Ausstellungen ist zu hoch, um dort nur halbherzig zu agieren. Messen sind die beste und schnellste Möglichkeit neue Kunden zu gewinnen. Dies gilt für Konsummessen im Endkundenbereich ebenso wie auf Fachmessen für Investitionsgüter.