Vertriebstraining Solution Selling - Lösungsverkauf im technischen Vertrieb

Vom Produktverkauf zum Lösungsverkauf, Solution Selling, Lösungsvertrieb für Ingenieure, Techniker, IT, Informatiker, Wissenschaftler

Der Kunde von heute und  morgen fragt immer weniger nach einem Produkte und einer Dienstleistungen, sondern benötigt die passenden funktionalen Lösungen für seine Aufgabenstellung. Die Angebote hierfür werden jedoch im technischen Vertrieb komplexer, so dass sie für den Kunden immer weniger durchschaubar und zunehmend  ähnlicher erscheinen.
Ihre Chance liegt in einer klaren Analyse der Forderungen und einer transparenten, verständlichen Darstellung der Unterschiede zu den Wettbewerbern.  Somit kommt es auch auf die Art und Weise an, wie Sie präsentieren und verkaufen.

Kein Standard-Training sondern angepasst auf Ihre Belange

Sie lernen im Vertriebstraining wie Sie bei Ihrem Kunden Wünsche und Anforderungen schneller erkennen und wie Sie Ihre Stärken und Möglichkeiten zu Lösungen für den Kunden verwandeln. Sie lernen Methoden kennen, wie Sie die Wirkung Ihrer Präsentation entscheidungsrelevant erhöhen.

 

Zielgruppe für dieses Vertriebstraining:

Mitarbeiter im Vertrieb -  (Innen- und Außendienst), Marketing, Geschäftsleitung

Themen :

• Grundlagen des Überzeugens aus rhetorischer, psychologischer und hirntechnischer Sicht
  
• Fokus auf das Richtige und Wichtige - vergessen Sie "Peanuts"
  
• Akquise und Terminvereinbarung einfacher und schneller
  
• Turbofragen als verkäuferisches Analysewerkzeug
  
• Kundenanalyse (Ansprechpartner, Bedarf, Interessen, Anforderungen, Rahmenbedingungen, Probleme, Ängste, Neigungen)
  
• Der richtige Ansprechpartner und Entscheider
  
• Die "Sprache" des Kunden/Ansprechpartners treffen
  
• Wie Sie sich im Kopf des Kunden positiv "verankern"
  
• Den Entscheidungsprozess beim Kunden beschleunigen und vereinfachen
  
• Darstellung bedarfsgerechter Lösungen, Merkmal – Vorteile – Nutzen, "Value Selling" statt "Feature-Fucking"
  
• Komplexe Sachverhalte einfach erklären
  
• Überzeugen statt überreden
  
• Kaufsignale erkennen und nutzen
  
• Angebote gezielt erstellen und wirksam nachfassen
  
• Sicherheit im Umgang mit Gegenpositionen
  
• Vorwände erkennen, Einwände als Verkaufschance nutzen
  
• Wie der Kunde sich selbst überzeugt - Pascal Methode ®
  
• Der Abschluss ist der Anfang - Abschluss-Sicherheit, Abschlusstechniken
  
• Sicherheit im Umgang mit Leistung und Preis - Preiserhöhungen, Preissenkungen
  
• Der Einkauf entscheidet selten aber ist hinderlich - Strategie für den Umgang
  
• DANKE - Nach dem Auftrag ist vor dem Auftrag
  
• Auf Vertröstungen und Absagen richtig reagieren
  
• Reklamationen, Beschwerden und ihre Chancen
  
• Mehr Umsatz durch Komplett- und Zusatzverkäufe
  
• Erfolg ist Planbar
  
• Der Verkaufsprozess - langer Atem im Projektgeschäft
  
• Den persönlichen Erfolg systematisch planen
  
• Sich mental und emotional auf Ziele und Ergebnisse fokussieren
  
• Mehr Selbstsicherheit

 

Methoden in diesem Seminar / Workshop

Trainer-Input, Moderation, Einzel- und Gruppenarbeit, Praktische Übungen, Praxisorientierte Fallstudien, Rollenspiele (freiwillig, situationsbezogen). Beispiele, Übungen, Ihre Formulierungen und Vorgehensweise
Das Verkaufstraining wird konsequent in einem lebendigen Workshop-Stil gehalten, damit ein maximaler Lerneffekt im Verkaufstraining möglich ist. Während des Workshops erarbeiten die Teilnehmer/Innen die Bewertungskriterien für ihre Kunden direkt an eigenen Praxisbeispielen, so dass sie in der Lage sind, das Gelernte am nächsten Tag sofort umzusetzen.

Die Motivation der Teilnehmer erfolgt durch Information, emotionale Einbindung, Erfolgserlebnisse und völlig ohne Tsjakaa-Schreien.

Mehr Infos zum Ablauf

Zeitbedarf 2 Tage ( 2 x 7-8 Stunden)   alternativ  4  x  3,5-4  Stunden beim Online-Seminar

Ihre Kosten   bis zu 12 Personen   5900,- €  incl. Vor- und Nachbereitung  zzgl. MwSt.   (Bei Präsenztraining zzgl. Reisekosten und Übernachtung)  Größere Gruppen oder Einzelcoaching auf Anfrage
 

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©  Kh.Pflug (Verkaufstrainer, Berater, Coach, Fachbuchautor, Hochschuldozent)

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